הצעה מיוחדת!

כבר נכתב כאן בעבר על החשיבות הרבה של יצירת ערך אמיתי עבור הלקוחות שלכם בכל דיוור. במילה "ערך" אני מתכוון בעיקר לתוכן מעניין ומועיל ולאו-דווקא למתנות ולפרסים.

למי שהחמיץ: הראינו שאף אחד לא אוהב להיות מופצץ במסרים פרסומיים מתאגיד חסר פנים, אבל הרוב דווקא ישמח לקבל מידע מקצועי שממנו יוכלו להפיק תועלת אמיתית. הם הרי נרשמו אצלכם כמנויים מרצונם החופשי לא? בתור בית עסק, כבר קיים בידיכם הידע המקצועי בתחום העיסוק שלכם, ולכן אתם אמורים להיות מסוגלים להפיק תכנים רלוונטיים עבור לקוחותיכם בקלות יחסית.

הפעם נדון דווקא בסוגים מוחשיים יותר של ערך בדיוור: קופונים, מבצעים, הטבות והנחות. נחלק את ההטבות הנ"ל לשתי קבוצות על פי קריטריון המטרה: בקבוצה הראשונה נמצאות ההטבות שמטרתן לייצר מכירות (קופונים, הנחות, מבצעים מיוחדים) ובקבוצה השנייה ההטבות שמטרתן יצירת הזדמנויות עסקיות (חבר מביא חבר, הטבה למצטרפים לקבוצה בפייסבוק או בטוויטר וכו').

הטבות שמייצרות מכירות

אם אתם מוכרים את המוצר או השירות שלכם דרך האינטרנט, הטלפון או אפילו בחנות רגילה, כדאי לכם להציע מפעם לפעם הטבות שקוראות לפעולה מיידית. הטבות אלה מתוכננות במטרה לגרום למדוורים שלכם לבצע רכישה בתגובה לקבלת הדיוור.

דוגמאות להטבות מסוג זה: הנחה מיידית, מבצעי 1+1, מתנות ותוספות בביצוע רכישה, שדרוג בחינם, משלוח חינם ועוד. הדגש כאן הוא על הזרקת ערך נוסף לתוך העסקה.

דגשים: רצוי שההטבות יהיו בלעדיות למנויים ברשימת התפוצה. אמנם מותר וגם כדאי להודיע באמצעות הדואר על מבצעים כלליים שקיימים אצלכם מעת לעת. אך אם ברצונכם להניע את הלקוח לפעולה מיידית, כדאי לשווק הצעה בלעדית. רווח נוסף של הצעה ייחודית למנויים הוא יצירת ערך אמיתי למנוי, ערך שימשוך מנויים נוספים בעתיד.

כדי להגדיל את ההיענות לדיוור, מומלץ ליצור אצל הלקוחות תחושה של דחיפות. השתדלו להגדיר פרק זמן קצר שבו ניתן לנצל את ההטבה (הטבה מיוחדת ל-24 שעות, עד סוף החג וכדומה). השתדלו להימנע מ"זיוף" של משך המבצע, שיגרום לירידה באמינות שלכם ולפגיעה בתמריצים מסוג זה בעתיד. את המאחרים ניתן לעודד בהבטחה שבעתיד יהיו מבצעים נוספים במיוחד למנויים.

הטבות שמייצרות הזדמנויות עסקיות

עבור עסקים מסוימים (בייחוד עסקים שלקוחותיהם הם עסקים אחרים), האפשרות של ייצור מכירות באופן מיידי היא פשוט לא פרקטית. עסקים מסוג זה זקוקים ל-"לידים", הזדמנויות ליצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים. על מנת להפוך את הלידים הללו למכירות, נדרשים כישרון, ידע ובדרך כלל גם השקעה רבה. השגת לידים היא מורכבת ודורשת עידון מסוים. הרעיון הוא להציג את העסק שלכם בפני לקוחות פוטנציאלים, ולקדם את השירותים שאתם מציעים.

דוגמאות להטבות מסוג זה: עבור עסקים שפונים ללקוחות פרטיים, מבצעים ממשפחת "חבר מביא חבר" מספיקים בדרך כלל ליצירת לידים חדשים. שווה גם לנסות את האתרים החברתיים ולהציע הטבות ללקוחות שמצטרפים לקבוצות של הארגון או המוצר שלכם ברשתות החברתיות השונות (פייסבוק, טוויטר).

עסקים שפונים לעסקים אחרים יכולים להציע ספרות מקצועית (White Papers) או סמינרים (Webinars) להורדה בחינם, להציע ללקוחות להשאיר מספר טלפון ולקבל 20 דקות של ייעוץ טלפוני בחינם, וכמובן להציע דגימות של מוצרים והדגמות של שירותים (שבמילא מוצעות בדרך כלל בחינם) לנרשמים לניוזלטר.

דגשים: זכרו שהמטרה של דיוור מסוג זה היא לעורר עניין אצל לקוחות שזקוקים לכמה נקודות מגע לפני שיקבלו את ההחלטה לבצע רכישה כלשהי (בדרך כלל עסקים). חשוב לתכנן מראש גם את הצעדים הבאים שלכם בדרך למכירה, למשל מה אתם מתכננים לעשות עם כתובות או מספרי טלפון שאספתם בשלב הראשון? כיצד אתם מתכוונים להמיר לידים למכירות?

עוד בבלוג של אקטיב טרייל: שיווק מבצעים בשורת הנושא