מערכת סינון: מה זה משפך שיווקי ולמה בכלל צריך אותו?
עולם השיווק הדיגיטלי כבר מזמן לא רואה את הלקוחות החדשים והקיימים של העסק או החברה, כבעלי פוטנציאל כלכלי ותו לא. להפך; היום כולם כבר מבינים שכדי להעלות משמעותית את אחוזי המכירות וההמרות, חשוב להתייחס לכל לקוח ולקוחה באופן אישי, להכיר אותם, להבין מה הם אוהבים, מחפשים ורוצים, להתאים עבורם פתרונות מדויקים וחכמים ובעיקר – לצעוד איתם יחד לאורך כל הדרך, מההיכרות הראשונית עם המותג – ועד לרכישה הראשונה (ואחר כך – לרכישות החוזרות שיגיעו אחריה).
כדי להבטיח שהמסע שהלקוח שלכם יעבור יהיה יעיל ומוצלח – אבל גם רלוונטי וממוקד עבורו – כדאי להשתמש במשפך שיווקי חכם ומתקדם, כזה שמלווה את הלקוח צעד אחר צעד, משתמש בשיווק באמצעות תוכן מגוון ומעניין וכולל שלל טקטיקות שיווקיות ייחודיות עבור העסק או החברה שלכם.
בניית משפך שיווקי הוא השלב המקדים למסעות הלקוח, ככל שתרדו יותר לפרטים כך מסע הלקוח יהיה מוצלח יותר ויניב רכישות.
לא בטוחים מהו בכלל משפך שיווקי, איך הוא בעצם עובד או איך זה מועיל לעסק או לחברה שלכם? כמו תמיד, אנחנו כאן עבורכם עם כל התשובות, אז בואו פשוט נצא לדרך.
מה זה בכלל משפך שיווקי?
בפשטות: משפך שיווקי (בתרגום מקצועי: funnel), נקרא גם משפך מכירה, הוא פשוט דרך אחרת לתאר את התהליך שעוברים לקוחות פוטנציאליים משלב של אפס מודעות למותג/שירות מסוים, ועד לרגע שבו הם מבצעים פעולה רצויה מול אותו מותג/נותני השירות – בדרך כלל רכישה. עד כאן התיאור הכי קצר וקולע, אבל בפועל – משפכים שיווקיים הם בעצם הכלי החשוב ביותר שיש בידי כל מנהל מחלקת מרקטינג.
בהנחה שהמשפך השיווקי בנוי כמו שצריך, הוא יודע להניע את הלקוחות לפעולה, ללוות אותם בדרכם אל הרכישה והכי חשוב – להעלות משמעותית את אחוזי המכירות וההמרות. למה קוראים לזה משפך? כי משפך הוא דימוי המתייחס לריבוי שהופך למיעוט ממוקד; בהקשר לעבודת השיווק, הוא בנוי משלבים ופעולות שונים ומתייחס למסע הלקוח או לדרך אותה הוא עובר – מההיכרות הראשונית עם המותג ועד לביצוע רכישה, ואפילו בדרכו חזרה לביצוע רכישות נוספות.
יש המון דוגמאות מוצלחות למשפך שיווקי, אבל לכולן יש מכנה משותף אחד: לשמור על הלקוחות לאורך כל הדרך מלעבור למשפך של המתחרים וללמוד כיצד להחזיר את אותם הלקוחות אליו ולהמשיך לקדם אותם אל עבר מטרת העל שלו- מכירה, הרשמה, רכישה וכיוצא באלה.
איך עובד משפך שיווקי?
היום, כל מי שעוסק בתחום השיווק כבר יודע כי רכישה היא ממש לא מהלך ספונטני או בלתי מחושב מצד הלקוחות, להפך- מדובר במהלך פסיכולוגי ארוך, מורכב ומלא בחשיבה, תכנון וקבלת החלטות. ככזה, הוא דורש אמון, התמדה וליווי צמוד של הצרכן, בכל שלב בתהליך.
זו הסיבה שבניית משפך שיווקי קלאסי מורכבת קודם כל מפניה לכמה שיותר צרכנים מתעניינים, יצירת מודעות והיכרות עם המותג, חיזוק האמון והעניין בו, ורק אז מפעילות שיווקית המיועדת לאפשר המרה או הגעה ליעד המרכזי של המשפך השיווק – כלומר: מכירה, הרשמה וכו’, תוך הבנה שלא כל הצרכנים יגיעו אל קו הסיום הזה.
כדי לבנות משפך שיווקי חכם, מתקדם ומוצלח באמת, ראשית יש להגדיר את מטרת העל שלו: מה הייתם רוצים שיעשה הצרכן כשיגיע לסוף המשפך? יבצע רכישה? ירשם לשירות? ישאיר פרטים? ככל שהמטרה שלכם תהיה ברורה וממוקדת יותר, כך גם השלבים השונים, התוכן ודרכי הפעולה שלכם יהיו מותאמים יותר.
שנית, כדאי לחשוב על כל הדרכים בהן תוכלו לגרום לצרכן להשאר בתוך משפכי שיווק, למשך זמן רב יותר- כך שיוכל להתחבר יותר למותג שלכם, לקבל הרבה יותר מידע, להכיר אתכם לעומק ולבסוף- לבחור בכם כשהוא מחליט לבצע רכישה. רוב המשפכים השיווקיים הבסיסיים יתחילו משלבים המעוררים סקרנות, עניין ותשומת לב למותג. לאחר שהלקוח כבר מתעניין, הצעד הבא שלו, ברוב הפעמים, יהיה לשקול רכישה ולהתלבט לגביה, ולכן, השלבים הבאים מצדכם יהיו מכוונים ליצירת אמון, חיבור אישי וחיזוק של הרצון במוצר אותו מעוניין הלקוח לרכוש.
בגלל עידן הדיגיטציה, השימושים הפכו להיות בעיקרם דיגיטלים בדרך לרכישה ולכן בתוך בניית משפך השיווק יש לתת יחס לדרך שבה הלקוח עובר בדיגיטל, היא נקראת גם משפך דיגיטלי, חלק אינטגרלי בתוך המשפך השיווקי כיום.
לסיום, השלב האחרון יעסוק לרוב ברכישה עצמה, בעידוד שלה ובליווי צמוד שלה, עד להשלמתה.
יחד עם זאת, ככל שהצרכנים פוגשים אינספור משפכים שיווקיים, בכל יום מחדש, כך הולכת וגדלה גם העמידות שלהם בפניהם. תחשבו על זה: כולנו כבר יודעים לזהות מתי מוכרים לנו משהו באופן ברור מדי, מתי לוחצים עלינו לקבל החלטה מבלי לחשוב יותר מדי ומתי מנסים לזרז אותנו או לדחוף. ברוב הפעמים נירתע מכך, ומדי פעם אפילו נוותר על הרכישה. לכן, משפכים שיווקיים בשנת 2021 חייבים להיות משוכללים יותר, חכמים יותר, יעילים יותר, מדויקים יותר, מלאים בתוכן רלוונטי יותר ובעיקר- אישיים הרבה יותר.
מה זה בעצם אומר מהצד שלכם? עבודת פרסונליזציה אדוקה יותר; כדי לעניין את הצרכנים, תצטרכו לבצע התאמה של כל הטקטיקות השיווקיות, בכל שלב ושלב, למקום בו נמצא הצרכן, כלומר – לצרכים שלו, לחששות שלו, ללבטים ולרצונות השונים.
יצירה של תוכן מעניין, מושך, ממותג ואיכותי, תאפשר ללקוח להתקדם בקצב הנכון לו, לשקול את צעדיו ולבסוף- לבחור נכון ולהשלים את הרכישה. התוכן העשיר וההתאמה האישית יכולים לשחק גם תפקיד חשוב בעת ההשוואה למשפכי שיווק של חברות מתחרות; בסופו של היום, הלקוח יעדיף את החברה שסיפקה לו את התוכן הכי אמין, מקצועי, משכנע, רלוונטי ומותאם אישית עבורו.
אבל בעצם – למה זה טוב?
לצערנו, יש היום המון בעלי עסקים וחברות המעדיפים לפרסם בדיגיטל בלי השקעה לטווח הרחוק, ללא משפך דיגיטלי שיווקי ובלי תוכנית שיווק אונליין מסודרת – במטרה להביא מכירות מיידיות. אין ספק שנחמד להרוויח כסף במהירות, אבל מה שאותם משווקים לא מבינים הוא שהאפיק הרווחי באמת הוא מערכת יחסים מתמשכת בין הלקוחות למותג.
משפכי המרה הם דרך אחרת להסביר את תהליך הבנייה של מערכות יחסים כאלו – תהליך מורכב הלוקח זמן, השקעה וחיבור אישי לצרכן. אילו יתרונות גלומים במשפכי המרה? בואו נעבר על כל הנקודות יחד:
עלייה בהכנסות לטווח הרחוק – כמו שכבר אמרנו, גידול ממוקד וקצר ברכישות הוא נחמד, אבל הוא לא באמת מתחזק את העסק או החברה באופן שוטף. השקעה במשפך שיווקי חכם, שהולך עם הצרכן לאורך זמן רב, מאפשרת לו להתלבט, לאסוף מידע ולהתחבר למותג באופן מעמיק ואישי, לאורך תקופה ממושכת ויציבה יותר.
מפסיקים להיות גנריים – הציפיות של כולנו כצרכנים היום – גבוהות הרבה יותר. אנחנו מצפים ליחס חם ואישי, למידע ממוקד ואיכותי ולתחושת בטחון ואמון במותג אותו אנו רוכשים. לכן פרסום כללי, מרוחק ולא מדויק, לא רק שלא מוכר מספיק, הוא אפילו עלול להרחיק את הצרכנים ולהוריד את אחוזי ההמרה באופן משמעותי.
יצירה של משפך שיווק ברמה גבוהה, תדאג לקרב את הצרכנים אל המותג וללוות אותם באופן אישי, כך שירגישו שתמיד יש מי שרואה אותם, מי שאכפת לו מהם ומי שמלווה אותם לאורך כל תהליך הרכישה.
חסכון משמעותי בזמן ובכסף – כשיודעים בדיוק מה עובד ומה לא, אפשר לבחור על מה להוציא את התקציב. בנייה של משפך שיווקי מדויק, חכם, יעיל ומקצועי, עוזרת לכם לעשות סדר בכל הטקטיקות השיווקיות העומדות לרשותכם, להבין אילו מהן מועילות יותר עבור הלקוחות שלכם (ואילו קצת פחות), להשתמש בהן בתזמון נכון ויעיל יותר ובעיקר – לחסוך בעלויות ובזמן יקר.
גם הכישלונות הופכים להצלחות – לקוחות רבים עלולים להתחרט, להתלבט, להתעכב, לבחור בחברה מתחרה או לוותר על הרכישה באופן מוחלט, אפילו אם היו ממש קרובים להשלים אותה.
בעוד שבכל סיטואציה אחרת ניתן היה להגדיר זאת ככישלון, עם משפך שיווקי חכם – ויותר מזה: אוטומטי, בהחלט תוכלו לשנות את התמונה. לפעמים באמצעות תוכן חדש, מרתק ורלוונטי, תוכלו לשכנע אותם לחזור בכל מיני דרכים: פירוק חששות וחסמים, הצעות מפתות כמו מתנה על כל רכישה, או הטבה משתלמת. מעבר לעובדה שאולי תצליחו לגרום להם להשלים רכישה, בדרך הזו תוכלו אפילו לרתום אותם לצדכם כך שיהפכו ללקוחות קבועים ושגרירי מותג.
הכל אישי – בעולם בו כולנו פוגשים אינספור מותגים מכל הסוגים ומכל המינים, הרעיון הוא ליצור משפך המרה ייחודי, יצירתי וממותג, המותאם בדיוק לצרכים ולרצונות של הלקוחות שלכם. האמירה הייחודית והפרסונלית במשפך השיווק שלכם היא זו שתביא אליכם הרבה יותר לקוחות חדשים ומתעניינים, תשאיר אצלכם הרבה יותר לקוחות קיימים שיחזרו לרכוש בשנית ותעלה את אחוזי ההמרה באופן משמעותי.
בואו נסכם
מערך השיווק הדיגיטלי של כל עסק או חברה מתבסס על התקשורת עם הלקוח. אין דרך יסודית, אישית וחכמה יותר להעלות את אחוזי ההמרה, מאשר ליווי צמוד של הלקוחות לאורך כל השלבים השונים במשפך השיווק, המותאמים במיוחד עבורם ומסייעים להם להגיע לרכישה בראש שקט ורגוע, עם תחושה שרואים אותם כבר מהרגע הראשון.
לכן מומלץ להשקיע אנרגיות, תכנון ומשאבים בתכנון והוצאה לפועל של משפך שיווק איכותי במיוחד, ואפילו לבנייה של כמה משפכים. הכל בהתאם למוצר או לשירות שלכם, לקהל היעד שלכם, לפלטפורמות השיווק בהן אתם פעילים ועוד העיקר שתעמדו לצד הלקוחות שלכם בכל שלב ושלב ותדעו להציע להם בדיוק את התוכן, המידע והפתרונות אותם הם מחפשים, ברגע זה ממש.
נהניתם? מעולה! אולי יעניין אתכם גם:
