כך תגדילו את המכירות: 5 טיפים מקצועיים לחנויות וירטואליות

מאמר אורח מאת: שגיא סטוניס – מנכ"ל Stunis eCommerce agency והמנהל המקצועי של Digital-IL.

הזמנים משתנים, יותר ויותר בתי עסק עוברים לרשת ופותחים חנויות מקוונות לממכר מוצריהם. מגמה זו לא מתרחשת בואקום ריק, היא תגובה ישירה לעלייה במספר הרכישות שמתבצעות דרך האינטרנט, פעמים רבות דרך המובייל. מחקר שנערך לאחרונה עבור איגוד השיווק הישראלי מצא כי 70% מבני הנוער קונים באינטרנט. הפעילות הענפה ברשת עושה את שלה – אם בעבר יכולנו למצוא בארץ חנויות מקוונות של מותגים גדולים ועתירי משאבים בלבד, הרי שהיום גם בעלי עסקים קטנים קופצים למים העמוקים, עם ההבנה כי פעילות ברשת הופכת אותם רלוונטיים, מהווה הכנסה נוספת ולא פעם אף הופכת למקור רווח משמעותי בארגון.

טיפים להגדלת המכירות ברשת

אך אליה וקוץ בה, למרות הנהירה של בעלי עסקים לרשת, רבים מהם מתקשים לא פעם במציאת דרך הישר שתאפשר הקמה וניהול של חנות מקוונת שמצד אחד תהיה רווחית ומצד שני לא תתבע מהעסק זמן יקר ומשאבים הדרושים לטובת התפעול. האינטרנט מציע מידע רב על מסחר אלקטרוני, אך כמות המידע היא כה גדולה, שהיא כבר הופכת להיות לא פעם למכשלה – קשה לדעת מה נכון ומה לא, מה עדכני ומה כבר פחות, אילו פלטפורמות מומלצות ואילו כבר מיושנות, איך לבצע סקר שוק אפקטיבי ובאילו כלים מתקדמים להשתמש, כל אלה מהווים היבטים חשובים מאוד העשויים להשפיע על מידת ההצלחה.

התוצאה של פער הידע הזה הן חנויות מקוונות שאינן ממצות את הפוטנציאל המכירתי שלהן, ולא פעם אף מצויות בהפסד תפעולי. אז מהם הדברים שהם הליבה של חנות מקוונת שגם מוכרת? הנה הם לפניכם. אם אתם בעלים של חנות כזו, הקריאה עבורכם היא חובה. אם עדיין אין לכם חנות מקוונת, גם לכם מומלץ לקרוא, לא מן הנמנע שתמצאו את האופציה הזו רלוונטית עבורכם בעתיד הקרוב, נוכח עולם המסחר החדש שנברא לנו בין האצבעות.

1. בניית תכנית עסקית שמסתכלת לאמת בעיניים

תכנית עסקית של חנות אונליין צריכה לשקף תמונה עתידית של המיזם מכל הבחינות: שיווקית, כלכלית, טכנולוגית ותפעולית. יש לדאוג שהתכנית תכלול מלבד החלק המילולי שמבהר את פעילות החנות גם חלק פיננסי שיספק תשובות לשאלות כגון: תוך כמה זמן צפוי החזר על השקעה? מהם שולי הרווח הנקי בכל שנה? מה שיעור התשואה על ההשקעה? אלו שאלות שקריטיות לכל בעל עסק על מנת לתכנן נכונה את ההשקעה ולראות אם היא בכלל כדאית.

2. תוכן וניראות שמשרים ביטחון על הקונים

כשמדברים על קנייה ברשת, אחד החסמים הגדולים ביותר לרכישה הוא הפחד של הקונים מאי הידיעה. כשם שלא הייתם קונים בחנות שנראית לכם אינה אמינה, כך גם לקונים המקוונים יש את החששות שלהם. זיכרו – התוכן והתיאורים באתר הם "אנשי המכירות שלכם". השקיעו בתוכן ובתיאורים, והדבר יתבטא בעלייה באחוז ההמרות באתר. לא פעם אנו נתקלים באתרים מעוצבים עם תמונות מוצרים מושקעות, אך התיאור מתחת למוצר אינו מספק ואינו עונה לשאלות חשובות שהקונים עשויים לשאול את עצמם. אתם מוכרים בגדים? השקיעו בתיאור ופרטו מאיזה בגד החומר עשוי, מהי הכביסה המומלצת ואילו צבעים זמינים במלאי. ככל שנענה על יותר שאלות שעשויות לעלות בקרב הקונים, כך נגדיל את הסיכויים למכירה מוצלחת ונקטין את הסיכויים למוצר שהושאר ב'עגלת הרכישה' לבלי שוב.

3. פרסום ושיווק שלא משחקים בכאילו

בהקשר לנקודה זו חשוב להבחין בין פרסום מכירתי אל מול פרסום תדמיתי. נסו לחשוב על העסק שלכם, האם אתם מוצאים את עצמכם מפרסמים קידומים שונים אך מגלים כי אלו לא מייצרים מכירות? אולי אתם בכלל לא יודעים לומר אם אלו מייצרים מכירות או לא? מבחינה אסטרטגית חשוב שכל העת נשאף לפרסום שמייצר מכירות ולא רק מודעות, ושנדע איך הקידומים שלנו עובדים בכל רגע נתון. איך עושים זאת? על ידי שימוש בכלים מבוססי תוצאה שמאפשרים דינאמיות, מעקב אחר נתונים ושליטה בתקציב. זיכרו – הלקוחות שלכם לא עושים "זבנג וגמרנו", תהליך הקנייה הוא תהליך מתמשך המורכב מחיפוש אינפורמציה ומידע בערוצים שונים. כאשר אנחנו לא מבינים את הפעולות של הקונים שלנו ואת משפך המכירה (Funnel) הספציפי שהם עוברים בחנות שלנו, אנחנו גם לא מסוגלים לבנות תהליך מתאים עליו יבוססו הקמפיינים השיווקיים שלנו.

4. האוצר של כל בעל עסק : דאטה בייס

דאטה בייס (מאגר נתונים) הכולל אימיילים של לקוחות ונתונים נוספים שהאתר מספק לנו על הגולשים, הוא אחד הנכסים המהותיים ביותר לשיחה עם הלקוחות שלנו ללא עלות של מדיה. כבעלי עסק נרצה כל העת לשאוף לשני אספקטים עיקריים:

  • להגדיל את מאגר הנמענים שלנו באופן תדיר.
  • להשתמש בערוץ תקשורת זה על מנת להתקשר עם הלקוחות באופן רציף ומחושב ולהציע להם הצעות מכר נוספות.

5. השילוש הקדוש : ניסוי, טעייה ומדידה

כאן המפתח הוא למצוא את הנוסחאות שעובדות בשביל העסק שלנו ושומרות עליו מפני הפסדים. מבחינה אסטרטגית זה מצריך מאיתנו שימוש בכמה שיותר כלים מתקדמים חדשים המגובה במדידה מדוייקת על בסיס יומיומי. לנסות כל העת וריאציות חדשות על תהליך המכירה. מה שטוב – לשמר, מה שלא – לוותר.

Digital-IL הוא מרכז לימודים והכשרה למקצועות האונליין שהציב לעצמו למטרה לפתח את דור העתיד של העובדים והמנהלים במקצועות החדשים המתהווים במשק, ולטפל בפער הידע בכל הקשור לניהול חנויות באינטרנט. המרכז מציע לבעלי עסקים קורס 'מנהלי איקומרס-ECM", קורס ממוקד ועדכני לניהול והקמה של חנות מקוונת רווחית ומוכרת.