שיווק מוכוון צמיחה (Growth Marketing) מתאר גישה חדשנית שמחליפה את עקרונות השיווק המסורתי ומתמקדת בצמיחה מתמשכת של המותג. באמצעות ניסוי וטעייה (A/B Testing), ניתוח נתונים והתאמה אישית, עסקים יכולים לא רק להגדיל מכירות אלא גם לחזק את נאמנות הלקוחות ולשפר את חוויית המשתמש. המודל ההוליסטי של Growth Marketing מתייחס לכל שלבי מחזור החיים של הלקוח – מהחשיפה הראשונית ועד להפיכתו לשגריר מותג נאמן. איך מיישמים את זה בפועל? המאמר הזה יספק לכם את כל התשובות.

בואו נבין את הגישה מהיסוד

אסטרטגיות Growth marketing הן גישה כוללנית ולא עוסקות בקידום מוצר יחידני כזה או אחר. המטרה היא לקדם את המותג כולו ובעיקר בדגש על נאמנות לקוחות. דווקא בעידן שבו הלקוח חוצה את הכביש בשביל חיסכון של כמה אגורות, בעידן שבו ההשוואה היא מנת חלקם של כלל הרוכשים, דווקא עכשיו, יש צורך ממשי ביצירת נאמנות. משם התחיל וצמח שיווק הצמיחה בקרב מנהלי השיווק ואנשי האסטרטגיה. 

למה להתמקד באסטרטגיות מכוונות הגברת נאמנות? פשוט מאוד. במקום למקד כל הזמן את תשומת הלב במכירה של מוצר ספציפי, להשקיע בו את כל המאמצים, תקציבים, השקות ומשאבים רבים, שיווק צמיחה יאפשר לכם להיות הרבה יותר ממוקדים. זיהוי של קהלי יעד, נקודות כאב של משתמשים ונתונים כמו תדירות השימוש שלהם במוצר יאפשר לכם “להתחיל בקטן”, אבל לייצר תהליכים נכונים יותר מהיסוד. כשיגיע הרגע, תוכלו לשכפל את התהליכים, למקד תקציבים ולצמוח דרך הערוצים הנכונים ביותר עבור המוצרים שלכם.

זה הכל בהשקייה (לא באמת): ההבדל בין שיווק מכוון צמיחה לשיווק מסורתי

אם השיווק המסורתי התמקד עד השנים האחרונות בשלבי הרכישה הראשונים והצורך ביצירת לידים חדשים וקהלים חדשים, שיווק מכוון צמיחה שם דגש על כל השלבים במחזור החיים של הלקוח ועל כל נקודות המגע איתו. Growth marketing מתמקד בכל שלבי המשפך השיווקי: רכישה, שירות, שימור, הפיכה לשגרירים, רכישות חוזרות. זה בא לידי ביטוי בהסבת משאבים למקומות הנכונים בתהליכי השיווק.
איך זה נראה בפועל?

אימייל מרקטינג: ערוץ שלא דורש משאבים תקציביים גדולים מצד אחד, מצד שני מאפשר לחזק את מערכת היחסים עם לקוחות, לשמור על קשר שוטף, להציע מבצעים פרסונליים לכל יוזר ולתת יחס אישי.

שיפור מתמיד של המוצר: בלב ליבן של אסטרטגיות שיווק הצמיחה נמצא המוצר. אתם חייבים כל הזמן לבקש משוב מהלקוחות ובהתאם למשוב לשפר ולחזק את המוצר או השירות שלכם.

אופטימיזציה של קמפיינים: כן, כדי להביא תנועה חדשה חייבים קמפיינים כמובן, אבל הדגש בקמפיינים תחת אסטרטגיות צמיחה הוא הדיוק. וכדי להגיע לדיוק חייבים כל הזמן לעשות A\B Testing ולראות מה עובד. 

שיווק מתוך מתן שירות: זכיתם בלקוחות, נהדר. מה עכשיו? כדי לוודא שהם נשארים איתכם למרתון ולא רק לריצה קצרה ומהירה, תצטרכו להעניק את השירות הטוב ביותר ובכך אנשי הצמיחה עוסקים רבות.

עד השנים האחרונות רווחו אסטרטגיות של שיווק מסורתי, הן הסתכלו על השיווק כיחידה נפרדת, שיווק מכוון צמיחה הוא שיווק הוליסטי שרואה את כל שאר היחידות המרכיבות מותג. בשיפור מתמיד הוא ידאג שהתוצאות העסקיות יתקדמו לאט ובטוח למקום הנכון. אז כמה תצטרכו להשקות? כנראה בפיזור רחב וביחס שווה, אם תמשיכו לקרוא תגלו בדיוק מה המתכון לצמיחה נכונה.

משנים את ההסתכלות: המפתח לאסטרטגיות צמיחה בשיווק

אז אמרנו שאימוץ אסטרטגיות Growth marketing מתחיל קודם כל בהסתכלות. נקודת המבט שלכם על החברה הופכת להיות מאקרו ולא מיקרו.

אתם צריכים להתחיל להביט לצדדים! מחלקת המכירות, שירות הלקוחות, הצלחת הלקוח, הפיתוח, השילוח וכל מי שנמצא סביבכם. למה בעצם? כי זה לא יועיל אם אתם תשנו את המסרים, את העיצוב, את הקמפיינים ובסוף הלקוח יקבל מסרים אחרים בנקודות מגע אחרות. אתם חייבים ראשית ליישר קו עם כל נקודות המגע ולדאוג שכולם רואים עין בעין ופועלים לצורך המטרה. 

שיתוף פעולה מלא

צוותי שיווק שמאמצים את גישת Growth marketing הופכים לדבק שמחבר את הארגון כולו. נתונים יגיעו אליכם משאר המחלקות ויאפשר לכם למדוד אותם ולראות כיצד השפיע קמפיין בצורה רוחבית.

בואו נשים בצד תאוריות ונעבור רגע לתכלס.

ככה זה יכול להיראות:
צוות הפיתוח יעלה לאוויר עם גרסה חדשה, אחריו צוות המכירות יצטרך להכיר אותה לעומק, אנשי הצלחת הלקוח יצטרכו ללמד את הלקוח כיצד זה מועיל לו וממש ללוות אותו בתהליך, מחלקת שירות הלקוחות יצטרכו לתת מענה לפתרון של בעיות קטנות שיצוצו. ואתם כצוות שיווק תהיו הראשונים לספר לעולם שבחוץ על הפיתוח הזה. אז כשאתם עובדים במטרה לצמוח, לא מדובר בקמפיין אחד וגמרנו. תצטרכו לעשות טסטים, לראות איך הדברים עבדו בפועל, לקבל את המידע משאר המחלקות, להבין איך לחדד את המסרים ומשם לייצר קמפיינים הרבה יותר ממוקדים ונכונים ללקוחות שלכם. בדיוק אחרי שגיליתם את נקודות הכשל והכאב תוכלו לבצע אופטימיזציה ולהגיב בצורה מהירה לכל שינוי בנתונים.

בדיקות A\B טסטינג

כדי להבין איזה תוכן הלקוחות שלכם רוצים, אוהבים ומייחלים לקבל מכם, תצטרכו להשתמש בטסטים. עכשיו כשמדובר בשינויים, לא מדובר בשינוי מינורי של פסיק או נקודה. חשוב לחשוב פתוח ולנסות ממש סוגים שונים של תוכן כדי לראות איך הקהל מגיב לכל אחד מהם. 

קחו לדוגמא את הפעילות אימייל מרקטינג שלכם, תוכלו לבצע טסטים ברמת המוצרים שתציגו בדיוורים שלכם ללקוחות להגדלת סל הרכישות. אם תרצו להתחיל בקטן תוכלו לרשום שורות נושא שונות, העוסקות באותו המייל אפילו. ואם תרצו להיות יותר ממוקדים תוכלו לשלוח את המוצרים הכי נמכרים במייל אחד, ובמייל אחר את המוצרים החדשים ביותר. ולהבין מה עובד במקרה הזה “שיטת העדר” או “המאמצים המקדימים”. האם הלקוחות ירכשו מה שכולם רוכשים? או שבכלל יבחרו במה שחדש כי הם אוהבים להתנסות ולחדש.

בתוך המיילים עצמם תוכלו לבחון באיזה מיילים הלקוחות הקליקו יותר, כך תסיקו על רמת העניין שיצרתם אצלם וגם על ההגשה עצמה של המייל. 

המטרה היא בסוף, לייצר שיפור מתמיד ולהשתנות כל הזמן בהתאם להתנהגות של קהל היעד שלכם. שיווק המתבסס על רצון לצמוח חייב להיות גמיש כל הזמן ולראות את הצד השני, ולפעמים אפילו לשים בצד את הרעיונות המקוריים שלו כדי לתת ללקוח את המקום שלו.

להצמיח מערכות יחסים עם המערכות הנכונות

השיווק החדש נשען על אנליטיקות. אנשי שיווק מכורים לגוגל אנליטיקס ועוקבים אחרי כל סשן, קליק או זמן שהייה באתר. אבל מעבר לזה, אתם צריכים עוד נתונים חוץ מנתוני השימוש. כדי לאסופים נתונים עם יותר ערך והבנה של הלקוחות שלכם תצטרכו לייצר שיח עם הלקוחות. לפעול מולם בכמה ערוצים ולעודד אותם לתגובתיות ושיתוף פעולה, באקטיב טרייל לצורך הדוגמה המשתמשים, שהם בדרך כלל אנשי השיווק, יכולים לשלב סקרים בתוך ערוצי השיווק: מייל, וואטסאפ וסמס. הסקרים אוספים מידע קונקרטי ומכינים את שלב הצמיחה הבא. תוכלו לברר איך היה העדכון האחרון, המוצר החדש שעלה או היחס שקיבלו לשימוש במוצר. 

שלבו את הנתונים בעלי הערך עם נתוני השימוש הרגילים שאתם מכירים ותוכלו לקבל תמונה בהירה ומדויקת על המוצר, על הפעילות השיווקית שלכם והתחושה הכללית של הלקוח בנוגע למותג שלכם. כשיש לכם את התמונה הזו, תוכלו להתחיל לבנות אוטומציות. אתם כבר מבינים מה עובד ומה פחות, אתם יודעים איזה תוכן ואיך הלקוח רוצה לקבל אותו. צאו לדרך. דוגמא לאוטומציה כזו יכולה להיות להיראות כך: בכל פעם שלקוח מתעניין בקטגוריה מסוימת ושוהה בה זמן מסוים הוא יקבל מייל שיזמין אותו לרכוש את המוצר ואפילו יתן לו רצף של “הוראות שימוש”, אפילו שהוא עדיין לא רכש, רק כדי לגרום לו לרצות את המוצר יותר ולהוכיח לו את האיכות שלו.

המשוב של הלקוחות שלכם גם יעזור לכם לבצע מהלכים שיווקיים חכמים במרקטינג אוטומיישן, כמו לשקף לכל לקוח את המוצר שהוא הכי היה רוצה לקבל לפי הדאטה שלכם. כך שתוכלו להציג את קטלוג המוצרים שלכם בניוזלטר החודשי, בהתאמה אישית לכל לקוח, לפי העניין שלו. אם אתם חנות נעלי ריצה, תחשפו את דגמי נייק ללקוח מסוים, וללקוח אחר את דמי אדידס, הפעולה תהיה אוטומטית ותתקיים רק לפי החוקיות שאתם הגדרתם.

בסוף, ארגונים עתירי ידע יכולים לשנות את המוצר ולבצע התאמות לפי המשוב שקיבלו מלקוחותיהם. תאספו את המידע, חבקו אותו חזק והשתמשו בו כדי לצמוח.

המתכון לתחילת הצמיחה

אם גם אתם רוצים להתחיל ליישם אסטרטגיות Growth marketing בארגונים שלכם, תוכלו להתחיל בצעדים הבאים:

1. אספו מידע על הקהל הפוטנציאלי שלכם ונתחו את המשוב שכבר קיים
2. השתמשו במידע שאספתם לבניית A\B טסטינג בנקודות המגע מול הלקוחות
3. אחרי שיש לכם את התובנות מהסעיפים הקודמים צרו קמפיינים באימייל מרקטינג, רשתות חברתיות ובכל ערוצי הפרסום בהם אתם משתמשים
4. עקבו אחרי התוצאות ורכזו את המסקנות לקראת המהלך הבא
5. פנו לשאר הצוותים בחברה כדי לראות איך הפעולות השפיעו עליהם: אנשי המכירות, השירות, השילוח והצלחת הלקוחות.

תרחיבו את השיח-תתחילו כבר היום להצמיח

שיווק מכוון צמיחה מכריח אתכם לגעת הרבה יותר בקהל שלכם. לדבר איתו בצורה ישירה, להפנות אליו מסרים בצורה עקיפה, לקבל שוב פידבק, למדוד את הנתונים, לשפר את מה שצריך ולחזק יותר את מה שעובד טוב. 

אי אפשר לוותר על אף שלב בדרך, וכדי להתחיל רצוי שתפתחו חשבון באקטיב טרייל, תבנו סקר, תפיצו ללקוחות שלכם. תראו את התוצאות מול העיניים, שפרו את מה שצריך ותתחילו לבנות מסעות לקוח בכל הערוצים בהם הלקוחות שלכם נמצאים. בעזרת אוטומציות שיווקיות תוכלו לייעל את התהליכים ולהתרכז במהלך הבא, להשקיע את האנרגיות שלכם בסנכרון בין שאר המחלקות ולעשות Growth marketing לפי הספר. תתחילו ב-30 ימי צמיחה ללא עלות, משם כבר תקצרו את הפירות במהירות.