תקציר מנהלים
החברה הגיעו אלינו אחרי תקופה ארוכה בלי פעילות אוטומציה ועם חוויה לא טובה מכל ערוצי הדיוור הישירים שניסו בעבר. תוך חודש בלבד עלינו לאוויר עם תשתית מלאה של מרקטינג אוטומיישן מבוסס דאטה, אסטרטגיה, מסעות לקוח, גאנט תוכן, פעילות רב-ערוצית ומדידה מדויקת של המרות. ארבעה חודשים אחרי, ערוצי האוטומציה כבר לא תוספת נחמדה, הן הפכו למנוע צמיחה מרכזי ומדיד שעובד בצורה עקבית ומכניס המון הזמנות.
התוצאות מדברות בעד עצמן: 5,977 הזמנות חדשות, ממוצע של 1,494 הזמנות בחודש, שיפור של 200% בהמרת נרשמים ללקוחות דרך מסע אונבורדינג אוטומטי, פתיחות ממוצעות של 64% באוטומציות ו-48% בקמפיינים והכפלה של מאגר הנרשמים.
על החברה
הייחודיות של החברה היא מתן האפשרות לצרכן המקומי להזמין מוצרים של מותגים בינלאומיים ולהנות ממחירים, סיילים וגישה למוצרים שכלל לא זמינים בארץ המוצא ולחבר אותן לאוכלוסיות מקומיות. החברה מפעילה מחסנים בארה״ב, אנגליה ויוון, וממשיכה להתרחב למדינות נוספות. מדובר בשוק תחרותי מאוד, שבו הצלחה נשענת על לקוחות חוזרים ועל בניית אמון לאורך זמן. מעבר לגיוס נרשמים והגדלת LTV, אחת המטרות המרכזיות הייתה ליצור תקשורת רציפה ואישית יותר עם הלקוחות, כזו שמבוססת על דאטה ולא רק על קמפיינים נקודתיים.
האתגרים שהיו בדרך
למרות הצמיחה, היו כמה פערים מהותיים. מצד אחד זרימה קבועה של נרשמים, אבל אחוז המרה נמוך לרכישה, ככל הנראה בעיקר בגלל חוסר הבנה וחששות מהתהליך. מצד שני, קושי אמיתי למדוד ולהבין מה עובד, כי חלק גדול מההמרות קורה אופליין. בנוסף, היה קיים מאגר דאטה גדול שלא נוצל בפועל. בלי סגמנטציה, בלי שימוש התנהגותי, בלי חיבור אמיתי לפעילות השיווקית. וכל זה לצד צורך לשמור על מותג צעיר, רענן ולא להפוך את הפעילות ללוח מבצעים.
הפתרון:
המטרה הייתה לשנות גישה. לעבור ממייל כערוץ של קמפיינים בודדים לקהל רחב- למערכת רב ערוצית של מרקטינג אוטומיישן מבוסס דאטה במטרה לנהל את מערכת היחסים הזו עם הלקוח ולהוציא ממנה יותר.
התחלנו מתשתית מדידה: בנינו מנגנון המאפשר לשייך כמעט כל הזמנה לפעילות ספציפית, גם כשמדובר בהמרות אופליין. בפועל זה יצר שקיפות שלא הייתה קודם ונתן לנו את היכולת להתחיל לקבל החלטות אמיתיות מבוססות נתונים ולא מבוססות השערות.
במקביל, עשינו סדר בדאטה. איחוד מקורות מידע, בניית סגמנטים והפעלה שלהם בפועל. במקום לשלוח את אותו המסר לכולם, נבנתה תקשורת שמתייחסת לכל שלב במסע. כשהדגש הוא על התנהגות ומידע שיש על הלקוח. בנקודה הזו עשינו את המעבר מדיוור המוני לסיסטם חכם שיודע לדבר עם כל לקוח בזמן הנכון ובצורה פרסונלית.
המהלך המנצח
אחד המהלכים המרכזיים היה מסע אונבורדינג אוטומטי של 14 ימים. במקום להשאיר את הנרשם לבד, בנינו תהליך שמסביר, מפיג חששות, בונה אמון ומוביל לפעולה. התוצאה הייתה ברורה: שיפור של 200% בהמרה והפיכה של שלב קריטי במשפך למנוע צמיחה.
במקביל, הוגדר קו תוכן שלא נשען רק על מבצעים. שילוב של טיפים, טרנדים, עדכונים ותוכן אמיתי מהעולם של הלקוח לצד הצעות מסחריות. הבנו שזו הליבה שמאפשרת לשמור על מעורבות גבוהה לאורך זמן ולא לייצר שחיקה.
בסופו של דבר, הבנו שלא מדובר רק ביותר הזמנות אלא בשינוי תפיסתי. עשינו מעבר מערוץ תגובתי למערכת שעובדת באופן שוטף, לומדת מהדאטה ומשפרת ביצועים כל הזמן ובנוסף תשתית שמאפשרת סקייל, שליטה ובעיקר מערכת יחסים עמוקה יותר עם הלקוח. ככל שהתמדנו ושמרנו על הקו, המשכנו בצורה סיסטמטית (בזכות האוטומציות) שיטתית פשוט התוצאות לא איחרו לבוא.
ושוב לתוצאות
כן, כבר פתחנו עם התוצאות בתחילת הקייסטאדי, אבל אי אפשר לא לחזור עליהן. התוצאות האלה הן משמעותיות והן מראות כמה שימוש נכון בדאטה יכול להפוך עבודת מרקטינג אוטומיישן למנוע צמיחה.
5,977 הזמנות חדשות, ממוצע של 1,494 הזמנות בחודש, שיפור של 200% בהמרת נרשמים ללקוחות דרך מסע אונבורדינג אוטומטי, פתיחות ממוצעות של 64% באוטומציות ו-48% בקמפיינים והכפלה של מאגר הנרשמים.
תגובת הלקוח
“אנחנו עובדים עם הצוות של ארכיטק בהובלת ירין בתחום המרקטינג אוטומיישן ואין ספק שמדובר באחד האנשים המקצועיים והמדויקים שפגשנו. ירין נכנס לפעילות שלנו לעומק, הבין את הלקוחות והתהליכים, ובנה יחד איתנו מערך תקשורת מבוסס דאטה – חכם, מדויק ומבוסס תוצאות. מעבר לידע, הוא מביא חשיבה אסטרטגית, סדר ושקט. הוא יודע להפוך את האימייל מערוץ נחמד למנוע צמיחה אמיתי. בזכות הליווי שלו הצלחנו לראות תוצאות מדידות ולהגיע לביצועים מעל הציפיות. ירין הוא שותף אמיתי לדרך ואנחנו ממליצים עליו בחום לכל חברה שרוצה לקחת את המרקטינג אוטומיישן שלה לרמה הבאה.”
ותודה קטנה כסיכום
אקטיב טרייל עושה שינוי ענק בשנים האחרונות, גם בתור מערכת וגם כמובילת שוק. השינויים הטכנולוגיים במערכת מאפשרים לעשות היום מהלכים מאוד מעניינים בתחום הדאטה מרקטינג. אני מוצא את עצמי משכפל את ההצלחה אצל עשרות לקוחות עם המערכת. כל חודש עולה עוד פיצ’ר ועוד נדבך שמאפשר לי לעשות שיווק מדויק ומבוסס דאטה. אני אישית סקרן לגלות מה עוד מחכה לנו בחודשים הקרובים, נתראה בקייסטאדי הבא!
ירין.
