הדאטה שלכם שווה יותר: כך תהפכו אותה למכונת מכירות
ארגונים רבים משקיעים מיליונים באיסוף נתונים מכל ערוץ מידע אפשרי, אבל רבים מהם כלל לא משקיעים כראוי בטיוב הנתונים
הודעת סמס: “שלום יניב, כאן נטלי מחברת Y. יש לנו מבצע חדש שיעודד אותך להצטרף אלינו ממש עכשיו. מדובר בהטבה של 15% לעומת המחיר שלנו לפני חודש ועכשיו בגלל המצב אנחנו מאפשרים ללקוחות חדשים ליהנות ממנו. אני גם רואה שבעבר הרחוק היית לקוח שלנו, כך שאתה כבר מכיר את המוצר המצוין שאנחנו מציעים. מה דעתך?”
אני: מתעלם, מרים גבה ושואל את עצמי: יש בעיה עם כרטיס האשראי שלי?
הודעת סמס מספר 2: שלום יניב, אז מה אתה אומר על ההצעה שלנו? אתה יכול להצטרף ממש בלינק הזה באופן מיידי!
אני, מחזיר לחברה הודעת וואטסאפ: “אני כבר לקוח שלכם. למה אתם מנסים לצרף אותי שוב?”
תסריט השיחה הזה אינו דמיוני. ארגונים רבים משקיעים מיליונים באיסוף נתונים מכל ערוץ מידע אפשרי, על כל אדם שעשוי להפוך ללקוח פוטנציאלי בהווה או בעתיד – אבל רבים מהם כלל לא משקיעים בטיוב הנתונים האלה וכריית הפוטנציאל השיווקי האדיר שיש בהם. המספרים לא משקרים: ארגונים מונעי דאטה (DATA DRIVEN) מנצלים את מערכי השיווק שלהם בצורה אופטימאלית יותר ומכירים את הלקוחות שלהם בצורה מעמיקה יותר.
הארגונים הללו נהנים מיתרונות רבים כמו ייעול תהליך המכירה; קביעת מדדי ביצוע מדויקים יותר; ואפילו ניבוי עתידי של התנהגות הלקוחות שלהם. עם זאת, חשוב לציין שמדובר במשימה לא פשוטה. הררי הנתונים הנאספים מכלל ערוצי המידע עלולים לשקף מצב של “מציאת מחט בערימת שחת”, כלומר תפסת מרובה לא תפסת. לכן, יש להקפיד על ניקוי הנתונים מכפילויות, אי דיוקים או מידע לא מהימן כדי למנוע נזקים בהמשך הדרך. אילו עוד המלצות יסייעו לכם לטייב את הדאטה שלכם? בשביל זה אנחנו כאן.
ארגונים מונעי דאטה יעילים יותר
1. קביעת המדדים הנכונים
לאיסוף נתונים יש מטרה אחת: לתמוך בתהליכי השיווק והמכירה של הארגון על ידי סינון הלקוחות לפי מיקומם במסע המכירות. כדי להפיק את התוצאות הטובות ביותר ממאגר הנתונים הארגוני מומלץ לקבוע כבר בשלבים הראשונים, מדדי הצלחה (KPI) לכל מטרה שיווקית קיימת. המדדים צריכים מוגדרים היטב וברורים לכל צוותי המכירות, השיווק והשירות של הארגון. מומלץ גם למנות את האנשים הנכונים והמערכות האחראיות על איסוף הנתונים והתאמתם למדדים שנקבעו.
2. סבלנות, זה יבוא
גם אם תהליך איסוף הנתונים וטיובם למדדים מתבצע ביעילות – לעתים קורה שהעליה במכירות עלולה להתעכב מסיבות שונות. לכן, כדאי לנקוט בגישה סבלנית ולהיות עם היד על הדופק ולבחון את שיעור ההמרות בכל שלב של מסע המכירות. יש לכם מבצע חדש ללקוחות ותיקים? ודאו שאנשי המכירות יודעים בדיוק למי הם פונים? באיזה טון? ואילו התנגדויות עלולות לצוץ בשיחת המכירה. חשוב לזכור: לקוח פוטנציאלי מקיים עד 12 אינטראקציות עם המותג לפני שהוא מחליט לרכוש אותו – והיא חייבת להיות חיובית.
3. פרסונליזציה עושה את העבודה
ניתוח פנימי ומדוקדק של מאגר הנתונים הקיים עשוי לגלות המון על היכולת להגדיל את המכירות בטווח הקצר – אם ננקטת הגישה הפרסונאלית הנכונה. כל לקוח הוא עולם ומלואו התאמת המסרים השיווקים לכל לקוח בנפרד עשויה לתרום לא מעט לתהליך. באיזו דרך או פרק זמן הלקוחות הפוטנציאליים קיימו אינטראקציה ראשונית עם המותג שלך? מה הם מחפשים? באיזו דרך הם מצפים שאנשי המכירות יפנו אליהם?
4. פילוח ממוקד
אחד היתרונות המובהקים ביותר של ארגון מונע דאטה הוא היכולת לפלח באופן מדויק את מאגרי הנתונים והמידע שברשותו. פילוח נתונים לפי סגמנטים גיאוגרפיים, דמוגרפיים, פסיכולוגיים או מכירתיים יגדירו מטרות ברורות שיסייעו לצוותי המכירות לסגור יותר עסקאות. פילוח ממוקד מסייע גם בהתאמת מסרים שיווקיים לכל קהל יעד וקביעת מדדים באופן מדויק יותר.
5. טכנולוגיה מנצחת
ארגונים מונעי דאטה כבר יודעים: איסוף הנתונים חייב להתבצע בדרך אוטומטית. הזנה ידנית? מדובר בתהליך השייך לעולם הישן. כיום רוב המערכות השיווקיות מסתנכרנות למערכת ה-CRM ושואבות את המידע ישירות ממנה באופן ברור ונקי. לא מדובר רק ביעילות תפעולית שחוסכת זמן וכסף, אלא גם ברצף חיובי שיסייע לאנשי המכירות לקבל את המידע הדרוש להם – ללא כל מאמץ.
6. שאלת מיליון הדולר
“למה”? שאלת הלמה רק נראית פשוטה. למעשה, מדובר בצורך אסטרטגי לחקור ולנתח את מאגרי הנתונים שלכם כדי לזהות מגמות ולידים שיסייעו להגברת המכירות בטווח הקרוב. מציאת תשובה לשאלת הלמה, תסייע גם לאתר חוסרים ותקלות מידע במאגרי נתונים. כמו כן, היא תסייע לטיוב קמפיינים שיווקיים וחידוד המסרים והתוכן המותגי שמייצר הארגון.