“זה נחמד שהגיעו אתמול הרבה לידים, אבל הם לא איכותיים מספיק ואף עסקה לא נסגרה”. קשה למצוא מנהל שיווק שלא שמע את הטענה הזאת ממנהל המכירות בארגון לפחות פעמיים בשבוע. לא רק שקשה מאוד להשיג לידים חמים כיום (הנה, הגיעו 20 רק אתמול!), אז גם לדאוג שהם יהיו איכותיים? מי נושא באחריות הזאת בעצם?

נתחיל מהסוף: כ-80% מהלידים שלכם לא ימירו לעולם. לא חסרות סיבות למה: גולשים מבולבלים או מתחרטים, כאלה שהגיעו בטעות, מסע לקוח שתוכנן באופן שגוי או מתחרה שרוצה לאסוף מידע. רק שיעור קטן מהלידים אכן מוכר לעבור שלב בדרך להשלמת העסקה – ובהם חשוב להשקיע ומהר. ואולם, למרות הנתון לעיל לא מעט מנהלי שיווק מתעקשים “להרוג” לידים חיים בשורה של החלטות שגויות, בראשן אי שימוש במנגנון טיפוח לידים יעיל ומהיר. הרי בדיוק בשביל זה קיימת מערכת מרקטינג אוטומיישן: ללוות את הגולשים שהביעו התעניינות במותג עד הרגע בו הם הופכים ללקוחות.

הטעויות שמקררות לכם את הלידים

טעות 1#: אתם לא מכירים את הלקוחות שלכם מספיק

מדובר בשלב מוקדם מדי לטעויות והן מתבצעות עוד בעת תכנון הקמפיין הפרסומי ובחירת המסרים. לא משנה עד כמה המוצר טוב, המותג חזק או המחיר משתלם – היכרות קפדנית עם הלקוחות הפוטנציאלים היא קריטית להצלחת הקמפיין. כדי להבין בדיוק מה מניע את הלקוחות מומלץ לכל מנהל שיווק לשאול את עצמו מהי נקודת הכאב הגדולה ביותר שלהם? איזה פתרון הם מחפשים? ואיך הם רוצים לתקשר עם המותג? בניית פרופיל לקוח מדויק יסייע מאוד במציאת מענה לשאלות הללו.

טעות 2#: השיווק והמכירות לא מדברים באותה שפה

אחת הבעיות הנפוצות בארגונים בינוניים-גדולים. השיווק מבטיח, מפאר, מאדיר, משבח ומהלל – אבל בסוף יש נציג מכירות מעבר לקו שמוכר את עצמו ולא ממש מבין איזה מודעה ראה הלקוח ומה כתוב בה. היעדר סינרגיה מלאה בין מחלקות השיווק והמכירות עלולה לחבל באיכות הלידים ולפגוע בהכנסות. לכן מומלץ לבנות מסע לקוח משותף לשתי המחלקות ולוודא שחווית הרכישה נשמרת לכל אורך הדרך.

שלב טיפוח הלידים הוא חשוב ואין לדלג עליו גם אם הלקוח מוכן להמרה (צילום: Pexels)

טעות 3#: אתם מגיעים למכירה מהר מדי

שלב טיפוח הלידים הוא חשוב ואין לדלג עליו גם אם הלקוח מוכן להמרה. הסיבה היא שכדי להפוך אותו לשגריר וממליץ על המוצר, מומלץ להעניק לו תוכן ערכי לאורך זמן ולשמור אותו בעניינים. בניית מערכת יחסים חיובית עם הלקוחות אורכת זמן וברוב המקרים פנייה ישירה ללקוחות חדשים עם הצעת מכירה – תיתפס כאגרסיבית. הם פשוט לא מוכנים לזה. לכן, שלחו להם סרטונים, מאמרים, קטלוגים שיבנו את רמת האמון שלהם. המחקרים מדברים על 6-8 נקודות ממשק לפני שמתחילים למכור. נראה לא מעט, אבל כזה קורה שיעור ההמרה עולה ביותר מ-20%. 

טעות 4#: אתם לא רב ערוציים

הגולשים לא יעשו לכם הנחות. הם יפנו באמצעות תגובה בפייסבוק, הודעה אישית במסנג’ר, הודעת וואטסאפ, טופס לידים, ירימו טלפון למזכירות – וזאת רק רשימה חלקית. עכשיו לכו לוודא שכל ערוץ מחובר ל-CRM ויודע להעביר דאטה עדכנית על כל לקוח בזמן אמת. כשנציג המכירות מציע חבילת סלולאר ללקוח שהתעניין בחבילת TV כי המערכת לא תיעדה את השיחה האחרונה – זה סימן להתעורר.

טעות 5#: אתם מושכים זמן

אל תתנו להם לחכות. אם זה אפשרי, ענו להם מיד. אם לא, אז וודאו שהליד מקבל מענה אוטומטי המדווח לו שתחזרו אליו מיד כשתתפנו. לידים שלא נענים לא רק מתקררים ונעלמים אלא משדרים מסר ברור לגולשים: הלקוח לא ממש חשוב לנו כרגע.