הגיע הזמן להפריך את אחת האמירות השגויות ביותר בעולם האימייל המרקטינג: לקוחות אוהבים לקבל ניוזלטרים שיווקיים. למען האמת, אלה ששיתפו את כתובת המייל שלהם עם מותג מסוים, אפילו מצפים לקבל אותם. קל להבין מאיפה נובעת ההנחה השגויה שהם מוטרדים. באופן טבעי, מי שלא אוהב לקבל ניוזלטרים בעצמו מניח שהוא מטריד את לקוחותיו, אבל חשוב לזכור שהוא עצמו לא הלקוח של המוצר שלו.

באותה מידה, קל לחשוב שהלקוחות רק מחפשים הטבות, קופונים, תמריצים והנחות. ובכן, גם כאן התשובה שלילית. לקוחות מחפשים ערך והוא יכול להגיע ממספר פעולות במקביל – ועדיף שיהיו בחלון הזמן של 48 השעות הראשונות לאחר ההרשמה. לכן, בבניית מסע הלקוח, אני אישית, מעדיף לאחד את מייל “ברוכים הבאים” למייל “עגלה נטושה”. אם הלקוח ביצע רכישה – נהדר. אם עדיין לא השתכנע הוא מתחיל מסע אחר, נפרד, שאני מכנה אותו מסע בארץ הלידים.

במסע הזה נחשוף בפניו את כל הסיבות שעשויות להניע אותו לרכוש את המוצר, לשמו נרשם לאתר. בשלב הראשוני הזה גם נדע להסיק שככל הנראה, קיימת בעיה אימננטית עם לפחות אחד מהפרמטרים הבאים:

• המוצר
• הסכום
• המשלוח
• נראות הדף והאמינות של המותג

לפיכך, מטרת העל כעת, היא לבנות מסע לקוח המלווה את הלקוח בכל תהליך הכרת המותג, המוצר והשפעותיו, תוך הגברת האמון ותחושת שלמות הרכישה. מדובר במיילים הכוללים רכיבי תוכן כמו המלצות, ביקורות, סרטוני הדרכה, קטלוגים וכו’ ולאו דווקא להעניק קופון הנחה. בהחלט יש לו מקום, אבל רק בסוף הניוזלטר ולא כנושא המרכזי. רוצים דוגמה? יש אפילו כמה: מייל המסביר על יתרונות המוצר, מייל המסביר על יתרונות החברה, החוזקות שלה והציון שלה במדיה החברתית, מייל טסטמוניאל הכולל עדויות של לקוחות המציינים את יתרונות המוצר, מייל העברה לעמוד נחיתה חדש הכולל וידאו הנקרא גם “VSL” שאלו ראשי התיבות של (Video Sales Letter) – בו תוכלו ליצור עמוד ובו היתרונות של המוצר לעומק ועוד.

החדשות הטובות הן, שהניוזלטרים הללו אכן עובדים ומובילים את הלקוח לרכוש ואפילו להמליץ קדימה. השאלה הגדולה היא: כמה מיילים כאלה ניתן לשלוח עד הרכישה מבלי להיתפס כמציק? התשובה הראשונה היא “כמה שיותר”. התשובה השניה, מחייבת כל משווק להרגיש היטב את לקוחותיו בכל שלבי המסע הזה ולהבין בזהירות מה עובד עליהם – ומה פחות. המסקנה ברורה: אם זה עבד, כדאי להשתמש גם בעתיד, לא לפני ששיפרנו, חידדנו וליטשנו את המסר. גם אם יש הרגשה שאולי הלקוח מצפה כבר לקבל את הקופון כדי לרכוש, מוטב לא למהר ולתת לו לעבור את המסע המלא – ולו רק כדי להכיר אותו ואת צרכיו טוב יותר. איך יודעים מי מהלקוחות נמצא בכל אחד משלבי מסע הלקוח? פשוט מפצלים את רשימת התפוצה לשלוש קבוצות שונות: לקוחות שטרם רכשו; לקוחות שרכשו פעם אחת; לקוחות שרכשו פעמיים ומעלה.

השלב הבא יהיה לבנות מסע לקוח חדש לקבוצה הראשונה ולהתחיל לעקוב אחר מספר ההמרות שהיא מייצרת. הלקוחות הרי כבר שם, והרשמתם עלתה בקמפיינים יקרים בגוגל או בפייסבוק אז למה לא להציב בפניהם את היעד הסופי: לרכוש או להפסיק לקבל את הניוזלטרים שלכם. נחשו במה הם יבחרו?

אהבתם את המאמר? רוצים ללמוד מקרוב על עולם האימייל מרקטינג? אני מזמין אותך לרכוש את הספר החדש בהטבה מיוחדת במחיר של 69 ש”ח (כולל משלוח) במיוחד לקוראי מגזין אקטיב טרייל.
הספר כולל את המסע העסקי המדהים שעברתי בעשור של פעילות בעולם האימייל מרקטינג יחד עם הדרכה מקיפה להקמת אסטרטגיה מנצחת.

למידע ופרטים נוספים ניתן לפנות אליי גם באמצעות המייל, פרופיל הלינקדין ועמוד הפייסבוק.