כל מבקר בחנות שלכם עולה משהו, בין אם ההוצאה הולכת למודעות בחיפוש, לקמפיינים ברשתות או לעסקאות שותפים. רוב המבקרים האלה מסתכלים, אולי מוסיפים משהו לעגלה, ועוזבים בלי לקנות ובלי להשאיר אימייל. כשהחנות אף פעם לא תופסת מי הם היו ומה הם ראו, את ההוצאה הזו צריך לחזור מאפס בפעם הבאה שהם מופיעים.
בקצרה
- תנועה בתשלום קונה ביקור אחד; ערוצים שבבעלותכם כמו אימייל וסמס יכולים להגיע לאותו אדם שוב כמעט בחינם.
- מבקר שלעולם לא ממלא טופס ולא לוחץ שוב על מודעה נשאר בלתי נראה לשיווק שלכם, אפילו אחרי חמישה ביקורים.
- פיקסל חכם יכול לזהות מבקרים אנונימיים שחוזרים לפי התנהגות, כך שהיסטוריית הגלישה לא הולכת לאיבוד ברגע שמישהו סוגר את הלשונית.
- מסעות של ברוכים הבאים, נטישת גלישה ושחזור עגלה נפתחים אוטומטית לפי התנהגות, כך שאנשי קשר חדשים מקבלים המשך בלי שאף אחד בונה רשימה ביד.
- מסעות של חידוש קשר ופוסט-רכישה הופכים הזמנה ראשונה לשנייה ולשלישית, על בסיס נתונים שהחנות כבר אספה.
- מדידת הכנסה לפי מקור תנועה, ולא לפי סשנים או קליקים, מראה אילו ערוצים באמת שווים תשלום נוסף.
למה יותר תנועה לבדה לא תפתור את זה
תנועה בתשלום היא שכורה. תפסיקו לשלם, והביקורים נעצרים גם הם. רשימת נרשמים ממשיכה לעבוד הרבה אחרי זה. ערוצים שבבעלותכם כמו אימייל וסמס מצטברים, מפני שלהגיע לאותו איש קשר שוב כמעט לא עולה כלום, בעוד שתנועה בתשלום צריך לקנות מחדש בכל פעם שרוצים עוד ביקור.
ערוצים שבבעלותכם מצטברים, ערוצים בתשלום מתאפסים
חנות שיכולה להפוך ביקורים להזמנות ימים או שבועות אחרי הקליק הראשון לא משלמת פעמיים על אותו לקוח. כל אימייל, סמס או פוש שנשלח לאיש קשר קיים כמעט לא עולה כלום לעומת עוד קליק על מודעה. לאורך שנה, הפער הזה בין העלות השולית של הגעה בתשלום להגעה שבבעלותכם הוא מה שמפריד בין חנויות שממשיכות לצמוח לבין חנויות שתקועות בקניית אותם מבקרים שוב ושוב.
רוב הפערים נובעים מנתונים לא מקושרים
לרוב החנויות יש בעיית נתונים מתחת למה שנראה כמו בעיית תנועה. מבקר מגיע מקמפיין בתשלום, מסתכל על שלושה מוצרים ועוזב, ואם הביקור הזה לא נקשר לאימייל, למספר טלפון או לכל הפחות לפרופיל מזוהה בפיקסל, לחנות אין דרך להגיע אליו שוב בלי לשלם על קליק נוסף. הנתונים ההתנהגותיים שכל ביקור יוצר, מה מישהו ראה, הוסיף לעגלה או חיפש, או נתפסים בפרופיל אחד או נעלמים. כשהנתונים האלה חיים בשלושה או ארבעה כלים מנותקים במקום באחד, צוות השיווק בסוף מנחש מה לקוח רוצה במקום לפעול לפי מה שהוא כבר הראה.
תפסו את המבקרים שכבר שילמתם עליהם
כבר שילמתם כדי להביא את המבקר הזה. לאבד אותו בלי עקבות פירושו לשלם שוב בפעם הבאה. התפיסה מתחילה בעמוד עצמו, לפני שמישהו עוזב.
בקשו את האימייל ברגע הנכון
טפסים ממוקמים היכן שהכוונה הכי גבוהה ממירים טוב יותר מתיבת ניוזלטר גנרית אחת בכותרת התחתונה. טפסי הרשמה שממירים נוטים לבקש פחות, להופיע בהפסקה טבעית בגלישה ולהציע סיבה ברורה למסור אימייל. אותו היגיון חל על הגדלת הרשימה דרך הצטרפות בתשלום, מועדוני לקוחות ותכנים נעולים, בכל מקום שבו למבקר כבר יש סיבה להתעניין.
השתמשו בפופ-אפים בלי להציק
פופ-אפים עדיין עובדים כשהם מתוזמנים להתנהגות במקום להיפתח בטעינת העמוד לכולם. פופ-אפים שמופעלים לפי התנהגות נשענים בדרך כלל על כוונת יציאה, עומק גלילה או ביקור חוזר, ולא על הפרעה למי שרק עכשיו הגיע.
עקבו אחרי המבקרים שלא ממלאים טופס
רוב המבקרים לא ימלאו טופס בביקור הראשון, וזה נורמלי. פיקסל חכם עדיין יכול לתפוס מבקרים אנונימיים על ידי זיהוי ביקורים חוזרים והתנהגות גלישה, כך שכשאותו אדם כן ממיר, באימייל, בסמס או בקליק על מודעה, לחנות כבר יש היסטוריה התנהגותית לעבוד איתה במקום להתחיל מקור. ההיסטוריה הזו, מה הוא ראה, כמה פעמים חזר, לאיזו קטגוריה חזר שוב ושוב, היא מה שהופך אימייל ברוכים הבאים גנרי להודעה שמתאימה למה שהאדם באמת חיפש.
מהביקור הראשון ללקוח חוזר: כל שלב מזין פרופיל משותף אחד במקום סשן טרי, מבודד ולא מקושר.
המירו אנשי קשר חדשים לפני שהם מתקררים
איש קשר חדש הכי חם ביום הראשון. חכו שבוע כדי לעשות המשך, והעניין דועך. מסעות אוטומטיים מטפלים בתזמון, כך ששום דבר לא תלוי במישהו שיזכור לשלוח אימייל.
מסע ברוכים הבאים שמתחיל כבר ביום הראשון
רצף ברוכים הבאים שנפתח ברגע שמישהו נרשם מגדיר ציפיות ומשיג את התגובה או הקליק הראשון כשתשומת הלב הכי גבוהה. משם, טיפוח לידים חדשים עם סדרה קצרה, ולא שידור אחד, מקדם איש קשר חדש לעבר רכישה ראשונה במקום לאבד אותו בתיבת דואר.
תפסו את העגלה לפני שהיא נעלמת
נטישת עגלה קורית כמעט בכל חנות, בשיעור גבוה ומתועד: שיעור הנטישה הממוצע המתועד עומד על כ-70 אחוז, בין תחומים ומכשירים. סדרת אימיילים לשחזור עגלה מתוזמנת היטב מחזירה חלק מזה אוטומטית, ולעגלות בעלות כוונה גבוהה, תזכורת בסמס שנשלחת שעה-שעתיים אחרי האימייל בדרך כלל תופסת אנשים שלא בודקים את התיבה כל כך הרבה.
החזירו אנשים אחרי שהם קונים
הזמנה ראשונה אינה קו הסיום. תשעים הימים הבאים מכריעים אם הלקוח הזה חוזר. מסעות פוסט-רכישה וחידוש קשר עושים את העבודה הזו בלי משיכת רשימות ידנית.
שמרו על הקשר אחרי התשלום
מסע נטישת גלישה שנפתח כשמישהו צופה במוצר אך לא קונה תופס עניין שאחרת היה נעלם עם סגירת הלשונית. מסע פוסט-רכישה שממשיך עם הוראות טיפול, תזמון חידוש מלאי או מכירה משלימה רלוונטית שומר על הקשר במקום לסיים אותו באימייל האישור. שניהם רצים על אותם נתונים התנהגותיים שנתפסו קודם, בלי רשימה נפרדת או פילוח ידני, ושניהם יכולים לשלב מעבר ערוץ, להתחיל באימייל ולהוסיף סמס אם אין תגובה בתוך יום-יומיים.
החזירו אנשי קשר לפני שהם שוכחים את המותג
מסעות חידוש קשר שמכוונים לאנשי קשר שלא פתחו או קנו כבר חודשים חשובים בדיוק באותה מידה. סדרת החזרה קצרה, שנשלחת לפני שמישהו שוכח את המותג לגמרי, עולה חלק קטן מרכישת מבקר חדש שיחליף אותו. פילוח הרשימה הזו לפי מה שאנשים ראו או קנו לאחרונה, במקום לשלוח את אותה הצעה גנרית לכולם, הוא בדרך כלל ההבדל בין מסע החזרה שמתעלמים ממנו לבין אחד שמחזיר אנשים לחנות.
מדדו תנועה לפי הכנסה לכל ערוץ
סשנים וקליקים מראים פעילות. הכנסה לכל ערוץ מראה אם ההוצאה השתלמה. קמפיין שמייצר אלפי סשנים אך מעט רכישות נראה טוב בדשבורד מודעות ורע בדוח רווח והפסד.
לייחס את ההכנסה בחזרה לערוץ, ואפילו למסע, שהפיק אותה, רצף ברוכים הבאים, שחזור עגלה, חידוש קשר, מראה אילו חלקים במערכת באמת מצדיקים את מקומם. זה מה שאומר לכם אם מקור תנועה שווה תשלום נוסף או שהוא רק מייצר סשנים שלא ממירים.
זה חשוב במיוחד כשמשווים תשלום ובעלות זה לצד זה. ערוץ בתשלום יכול להראות עלות סבירה לקליק בזמן שהוא מפיק בשקט כמעט אפס הכנסה חוזרת, כי כל מבקר שהוא מביא הוא חדש וצריך לשכנע אותו מאפס. מסע שבבעלותכם, לעומת זאת, ממשיך לייצר הזמנות מאותו מאגר אנשי קשר חודש אחר חודש, בעלות שולית קרובה לאפס. ברגע שזה נראה על בסיס הכנסה, שיחת התקציב עם ערוץ בתשלום משתנה.
איך ActiveTrail עושה את זה
ActiveTrail רצה על שכבת נתוני לקוח משותפת אחת. ביקור, מילוי טופס, עגלה ורכישה מתחברים לאותו פרופיל במקום לחיות בכלים נפרדים. זה מה שמאפשר לסשן גלישה אנונימי ולהזמנה שהושלמה להיחשב כאותו לקוח ולא כשתי נקודות נתונים מנותקות.
המסעות שתוארו למעלה, ברוכים הבאים, נטישת גלישה, שחזור עגלה, חידוש קשר, רצים בבונה האוטומציות הוויזואלי של ActiveTrail, מופעלים לפי התנהגות ולא לפי שליחה ידנית. מסע שהוגדר פעם אחת ממשיך לעבוד על כל איש קשר חדש שתואם לטריגר, בין אימייל וסמס מאותו בונה, כך שהרצף שמקבל מבקר בפעם הראשונה והרצף שמקבל לקוח חוזר יכולים להיות שונים בלי לבנות שתי מערכות נפרדות.
לחנויות על Shopify, WooCommerce, Magento או PrestaShop, נתוני הרכישה והגלישה מסתנכרנים ישירות, כך שהפילוחים והמסעות משתמשים בהיסטוריית הזמנות אמיתית במקום בניחוש גס. זה מה שהופך את שחזור העגלה ותזמון הפוסט-רכישה למדויקים בלי פיתוח ייעודי בצד החנות, וזה גם מה שמאפשר לשיחת תמיכה או למועדון לקוחות לשלוף מאותה רשומת לקוח במקום מייצוא נפרד.
שום דבר מזה לא דורש לעקור את מה שכבר עובד. רוב החנויות מתחילות בחיבור החנות הקיימת, הפעלת הפיקסל, והוספת מסע אחד או שניים על גבי הקמפיינים הנוכחיים. אם קל יותר לראות את זה על הנתונים שלכם, אפשר להתחיל ניסיון חינם ולנסות את זה בחנות שלכם לפני שמשנים משהו אחר.
שאלות נפוצות
מה ההבדל בין תנועה בתשלום לתנועה שבבעלותכם עבור חנות אונליין?
תנועה בתשלום היא מדיה שאתם שוכרים, כמו מודעות חיפוש או רשתות, והיא נעצרת ברגע שהתקציב נעצר. תנועה שבבעלותכם היא רשימת הנרשמים ואנשי הקשר שלכם, שנבנתה מאימיילים, מספרי טלפון ופרופילים מזוהים בפיקסל, והיא ממשיכה לייצר ביקורים והזמנות בלי עלות מדיה שוטפת.
איך פיקסל חכם תופס מבקרים אנונימיים באתר?
פיקסל חכם מתייג את הדפדפן של מבקר עם ההגעה ועוקב אחרי התנהגות כמו עמודים שנצפו ומוצרים שנוספו לעגלה, עוד לפני שהאדם משתף אימייל. ברגע שהמבקר כן ממיר, דרך טופס, רכישה או קליק על מודעה, היסטוריית הגלישה מתחברת לפרופיל שלו במקום ללכת לאיבוד.
מהו שיעור נטישת עגלה נורמלי לחנויות אונליין?
שיעור נטישת עגלת הקניות הממוצע המתועד באונליין עומד על כ-70 אחוז, לפי מחקר של מכון Baymard. משמע שרוב החנויות צריכות לצפות שרוב העגלות לא ייקנו, וזו בדיוק הסיבה שמסעות שחזור קיימים, כדי להחזיר חלק מזה אוטומטית.
אילו מסעות חנות צריכה להקים קודם כדי להמיר יותר תנועה?
מסע ברוכים הבאים לנרשמים חדשים ומסע שחזור עגלה הם השניים עם ההחזר המהיר ביותר, כי שניהם מכוונים לאנשים שכבר הראו כוונה ברורה. מסעות נטישת גלישה וחידוש קשר שווה להוסיף ברגע ששני אלה רצים.
איך חנות צריכה למדוד אם ההוצאה על תנועה עובדת?
עקבו אחרי ההכנסה שמיוחסת לכל ערוץ ומסע, לא רק אחרי סשנים או נפח קליקים. ערוץ שמביא תנועה גבוהה אך הכנסה נמוכה לכל מבקר הוא השקעה גרועה יותר מערוץ קטן יותר שממיר ומחדש קשר היטב דרך מסעות שבבעלותכם.
