עונת החגים בפתח. לא חגי תשרי, אלא חגי ה-Sales הגדולים של השנה. מדובר בחמישה אירועי קניות ענקיים אשר מתנקזים לתקופת זמן צפופה של חודשיים בלבד ועבור מחלקות השיווק והפרסום של המותג שלכם, כנראה מדובר בתקופת העבודה העמוסה של השנה (לצד תקופת החגים ופסח). היתרון הגדול הוא שמדובר בחודשיים האחרונים של השנה, הזמן המושלם לעשות שימוש חכם ויעיל בכל עודפי התקציבים שנותרו מהשנה העוברת ולהשקיע הכל בפרסום ושיווק נכון לקראת המבצעים.

הנה התאריכים שכדאי לשריין כבר עכשיו:

6-7.11 – חג הקניות הישראלי ShoppingIL

11.11 – חג הרווקים הסיני

29.11 – בלאק פריידי 

2.12 – חג הקניות אונליין Cyber Monday

24.12 – חג המולד Christmas eve

26.12 – וייב בריטי Boxing Day

31.12 – ערב השנה החדשה New years eve

כל אחד מהתאריכים המצוינים כאן הוא הזדמנות מצוינת לייצר מגוון הטבות עבור קהל הלקוחות שלכם שמכירים את הימים בדיוק כמו שעליכם להכיר אותם. 

4 טיפים להרוויח יותר מתקופת ה-Black Friday והשאר

1. בחרו בימים הנוחים להטבות שלכם – 

סביר להניח שלא תצאו עם שבעה קמפיינים שונים בתקופה כל כך קצרה של זמן. בחרו את הימים השיווקיים המתאימים למותג שלכם ולקהל היעד שלכם בצורה הטובה ביותר התמקדו בהם.

למשל, קמפיין Shopping IL יכול יתאים למותגי B2C אשר משווקים בעיקר לקהל יעד ישראלי, או קמפיין Black Friday אשר יכול יתאים לחברות מוצר B2B אשר מספקות שירות או פלטפורמה גם ללקוחות מחוץ לישראל.

לאחר שהחלטתם מראש באילו תאריכים תעלו עם קמפיין יעודי, הוסיפו עוד תאריך או שניים אותם תציינו בצורה מינימליסטית באמצעות Popup באתר אשר מברך את הגולשים לכבוד השנה החדשה או ניוזלטר חגיגי לכבוד חג המולד.

2. הדקו את האסטרטגיה השיווקית שלכם – 

לא רק אתם מתכוננים לתקופת המבצעים העמוסה. גם קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם יודע שהחודשים נובמבר ודצמבר בפתח ומתחיל לחמם מנועים (או כרטיסי אשראי). זה בדיוק הזמן לבצע אופטימיזציה למסע הלקוח שלכם.

עברו על הגדרת הפרסונה השיווקית שלכם – מי קהל היעד שלכם, מהן נקודות הכאב שלו, האם המוצר שלכם השתנה בשנה האחרונה וכיום מספק מענה לקהל יעד חדש או אחר?

לדוגמא: יכול להיות שהמותג שלכם מוכר בגדי ים לנשים ובתחילת הפעילות השיווקית הגדרת הפרסונה הייתה נשים בין גילאי 20-40, בעלות מעמד סוציו-אקונומי מסוים שגרות באזור הדרום. אבל לאורך השנה הרחבתם את ההיצע וכעת אתם מציעים גם בגדים מותאמים לגלישה וגם בגדי ים לשחיינים מקצועיים. קהל היעד השתנה לחלוטין.
נכון, אותה הגדרה ראשונית עדיין רלוונטית אבל כעת יש להרחיב אותה באופן משמעותי.

בנוסף, יש לחלק את קהל הלקוחות הפוטנציאלי ל-3 רמות רלוונטיות של מסרים.
המסרים שיהיו בטופ המשפך השיווקי יתמקדו בקהל מצומצם יותר של שחיינים המקצועיים שיזדקקו ספציפית לבגדי הים המותאמים לספורט שלהם.
המסרים במרכז המשפך השיווקי יתמקדו בקהל כללי של אוכלוסייה המתעניינת בבגדי שחיה וים.
והמסרים בתחתית המשפך השיווקי יתמקדו בקהל כללי אף יותר של אוכלוסייה שאולי מתעניינת בחופשה באיזורים טרופיים או בהצעות נדל”ן שכוללות גם בריכה ביתית.

 

עברו על מסע הלקוח שלכם – הלקוחות הפוטנציאליים שלכם עוברים מסע שלם עד ההמרה. המסע הזה יכול להיות קצר מאוד ותוך שעה מהיכרות עם המותג, הם יבחרו לרכוש, או שהוא יכול להיות ארוך והזמן שבו הם ישתכנעו שאתם מספקים את הפתרון הכי טוב יכול להגיע גם לתקופת התבשלות של חודשים רבים. כל זה תלוי כמובן במותג שלכם, במוצר שאתם מספקים ובהתחייבות של הלקוח.

אחת הדרכים הטובות ביותר לעגן את המסרים במסע הלקוח שלכם היא שימוש באוטומציות אימייל מרקטינג. למעשה, האוטומציה כוללת את המיילים שהנמענים שלכם מקבלים מהרגע שבו הם בשלב הראשון במסע, שלב המודעות, ועד הרגע שבו הם כבר הופכים ללקוח משלם ואתם צריכים לשמר אותם ולוודא שיתבצעו רכישות נוספות.

 

לדוגמא, אוטומציית מיילים של מותג ממוצע כוללת חמישה מיילים אשר נשלחים בטווח זמן של חודש מרגע ההרשמה לניוזלטר. כדי לוודא שמסע הלקוח האוטומטי אכן אופטימלי, על בעלי המותג לעבור על מספר פרמטרים:

*התוכן – האם המסרים עדיין תואמים את שפת המותג? האם העיצוב עדכני ורלוונטי?
לקראת תקופת המבצעים, כדאי לעדכן את עיצוב הניוזלטרים האוטומטיים בהתאם לעיצוב תכני המבצע כדי לשמור על שפת המותג אחידה ולהקל על קהל הנמענים לזהות את מקור המיילים.
*אחוזי הפתיחה – האם אחד המיילים באוטומצייה זוכה לאחוזי פתיחה נמוכים מהממוצע? אולי כדאי לשנות את הכותרת שלו, את התוכן שלו או את העיצוב? או לחילופין, להסיר אותו לגמרי מהאוטומציה?

*אחוזי הקלקה – גם אם המיילים זוכים לאחוזי פתיחה גבוהים, כדאי לוודא שהנמענים גם מבקרים באתר וגולשים בו. אין הרבה מה לעשות עם 25% פתיחה כשאחוזים בודדים מתוכם עוברים לאתר ומתעניינים באמת במוצר.

*אחוזי ההמרה – מה היה צפי ההמרה מהאוטומציה בתחילת הפעילות השיווקית והאם הייתה עמידה בציפיות? 

שימו לב, זה קל מאוד לזהות כשמשהו לא עובד ולא תמיד קל לזהות את הפתרונות. היתרון בשימוש במערכות אימייל מרקטינג חכמות הוא האפשרות לבצע AB testing שיאפשר לכם ללמוד יותר על קהל היעד שלכם ומה הוא אוהב, האפשרות לצבוע את הקהל באמצעות פיקסל חכם ולעקוב אחר הפעילות שלו באתר שלכם ובסופו של דבר, האפשרות לעקוב אחר הפעילות בזמן אמת ולבצע שינויים אם יש צורך.

3. הפציצו את עולם הדיגיטל עם קמפיין מדהים – 

אחרי שבחרתם את התאריכים המתאימים למבצעים שלכם ווידאתם שהאסטרטגייה מהודקת, כל מה שנותר זה לייצר קמפיין יצירתי ומיוחד שיחזק את דימוי המותג שלכם לטווח רחוק ויגרום לאנשים להגיד “זוכרים כש*** עשו את המבצע המגניב הזה?”, כזה שתוכלו לכתוב עליו קייס סטאדי וללמוד ממנו לשנה הבאה.

הנה כמה דוגמאות לקמפיינים שיוצאים מהקופסא:

– תרומה ורווח – המותג Patagonia מציע בגדי ספורט וטיולים והמבצע שלהם בBlack Friday מהווה דוגמא מופלאה ליכולת להגדיר קהל יעד ולפנות אליו בשפה שלו.

החבר’ה בפטגוניה הבינו שאנשים מטיילים הם אנשים בעלי חיבור עמוק יותר לטבע, כאלה שמבלים את סופי השבוע שלהם בטיפוס הרים, גלישה או ראפטינג במים לבנים. הם בדיוק האנשים שזקוקים לערך מוסף מהמותג שלהם. 

לכן, לקראת ה-Black Friday הם פרסמו שכל ההכנסות שלהם מ-24 השעות של המבצע ייתרמו לעמותות לשימור הטבע. מצפי הכנסות של כ-2 מליון דולר, פטגוניה הגיעו ל-10 מליון דולר. נכון, הסכום העצום הזה נתרם אבל הקמפיין הזה חיזק את המותג ויצר קהל לקוחות נאמנים שיחזרו ברכישה הבאה.

– הגברת מודעות חיובית – החברים במותג REI החליטו שהם לא זקוקים לרווחים אשר יכנסו בתקופת ה-Black Friday, הם מעדיפים להשתמש בתקופת המבצעים המיוחדת הזו עבור הגברת המודעות החיובית למותג שלהם. האתר כמובן המשיך לעבור כרגיל אבל בעלי הרשת הוציאו ליום חופש מיוחד את כל 12,000 עובדיה ופרסמו זאת באמצעות האשטג מיוחד, תוך כדי עידוד קהל העוקבים והלקוחות שלכם לצאת מהבית ולטייל בטבע ביום המיוחד הזה. כוח הרשת הפך את ה’אנטי קמפיין’ לויראלי וההצלחה הייתה מסחררת. 

– לקוחות VIP – בואו נודה בזה, אף אחד לא ‘באמת’ לקוח VIP של אף מותג. אנחנו פשוט אוהבים להרגיש מיוחדים.

ב-Steve Madden לקחו את זה צעד קדימה והחליטו להשתמש ברצון הזה של לקוחות לטובתם. 

הם יצרו קמפיין מספר שבועות לפני ה-Black Friday בו הזמינו את קהל הגולשים להרשם לניוזלטר ולקבל את המידע הייחודי על ההטבות לפני כולם. כך הרוויחו קהל נמענים חדש והפכו את קהל הנמענים המקורי לנאמן יותר.

4. חזקו את פעילות שימור הלקוחות – 

סביר להניח שבמהלך תקופת סוף השנה תצליחו לחשוף את המותג שלכם לכמות גבוהה יותר של לקוחות פוטנציאלים, עבודת שיווק נפלאה היא היכולת להמיר לקוחות שנחשפו למותג שלכם באופן חד פעמי בגלל המבצעים המיוחדים ולגרום להם לקנות גם באמצע השנה במחיר מלא או לחילופין, לאהוב את המוצר והשירות שלכם עד כדי כך שהם ירצו לרכוש מוצרים משלימים או להזמין עוד אם מדובר במוצרים מתכלים. 

הנה כמה טיפים שיעזרו לכם לעשות זאת:

א. צבעו בפיקסל את קהל הגולשים שלכם וטרגטו אותם בקמפיינים בהמשך השנה

ב. צרו קבוצת נמענים רלוונטית לקהל אשר נרשם במהלך תקופת המבצעים ודברו אליהם במסרים ייחודיים

ג. השתמשו באוטומציות אי-קומרס פופולאריות כמו שחזור עגלה נטושה’, ‘מייל מעקב לאחר רכישה’ ו’לקוחות רדומים’.

ד. שמרו על תקשורת קבועה ורמת מעורבות גבוהה גם אחרי תקופת המבצעים

לסיכום, תקופת המבצעים עלולה להיות עמוסה אבל כאשר עובדים בצורה מאורגנת וקובעים מראש את האסטרטגייה, המסרים, ערוצי השיווק והימים הספציפיים לשיווק, ניתן לעבור אותה בצורה חלקה ואופטימלית ואפילו לזכות לתוצאות מרשימות של החזר על השקעה. 

 

קראו מאמרים נוספים:

7 דרכים לקידום עסקים קטנים באינטרנט

כתיבה שיווקית בשנת 2020 – כל מה שחשוב לדעת

שליחת הודעות SMS ללקוחות: 8 טיפים שיעזרו לכם לעשות זאת נכון