שיווק דיגיטלי B2B

שיווק Business to Business) B2B) הוא בעצם שיווק במייל של מוצרים ושירותים לארגונים ועסקים, ולא למשתמשים פרטיים. לעסקים יש הרבה מאוד אילוצים, צרכים, מגבלות, דרישות ואפשרויות שעולות מהגודל והאופי שלהם, המורכבות ההיררכית וביחסי הגומלין בין ארגון וארגון. וכדי לקלוע בול ולהשיג עסקאות ומכירות, צריך להכיר את העסק, לדבר איתו בשפה שלו ובנקודות הרלוונטיות. תשאלו בכל העולם, ותקבלו את אותה התשובה: B2B marketing הוא תחום מאוד מורכב ועשיר באתגרים.

מה ההבדל בין שיווק לעסקים (B2B) לבין שיווק לצרכנים (B2C)?

 1. קהל היעד – ההבדל העיקרי הוא קהל היעד כמובן בעוד צרכנים פרטיים יכולים להחליט שהמוצר מוצא חן בעיניהם, לבוא עם קופון ולקנות, בארגונים התהליכים לרוב יותר מורכבים ולוקחים יותר זמן – צריך לאשר בין מקבלי ההחלטות את המוצר או השירות, לאשר את העלות בגין המוצר ולכן התהליך  הממוצע יותר ארוך. תהליך המכירה לארגונים יחייב אתכם לצייד כל גורם ממשק בחברה בכלים שיעזרו לו לשכנע את יתר המנהלים סביבו שאכן העסקה כדאית ובעצם ולהשלים את המכירה.

2. השפה – שיווק לעסקים יתאפיין הרבה פעמים בשיח מקצועי יותר כמו יתרונות המוצר, ופתרונות שהוא יכול לתת לעסקים אחרים. לעומת זאת שיווק B2C יהיה פחות מקצועי ולעיתים ישלב שפה הרבה יותר עממית. למשל את הצרכן הפרטי אפשר ניתן הרבה פעמים לשכנע באמצעות הנחות והטבות נקודתיות ואילו ארגון מחפשים יותר פתרונות ל”כאבים” שיש בעסק למשל: שליחת מיילים בתפוצה רחבה וכו’…

3. המשפך השיווקי – לעומת פניה לצרכנים פרטיים שהם בעצם לקוח הקצה לו אתם רוצים למכור, בעסק עליכם להגיע למקבלי ההחלטה. למשל במידה והחברה שלכם נותנת פתרונות בתחום השירות לקוחות, עליכם לשוחח עם מנהל מחלקת התמיכה ואם מדובר בפתרונות בתחום השיווק, קהל היעד שלכם הוא מנהלי שיווק ו-CMO. כדי להגיע אליהם תצטרכו להבין באילו פורומים מקצועיים הם נמצאים, ולפנות אליהם באופן ממוקד ובהתאם לצרכים שתזהו בארגון.
זיהוי הצרכים יאפשר לכם לבנות שפה שיווקית אופטימלית שתסקרן את הקהל יעד ותעורר בו עניין שיומר בסוף ללידים וכן ללקוחות.

שיווק דיגיטלי B2B: איך מוכרים לארגונים?

חברות לשיווק דיגיטלי יודעות כמה קריטי לפנות לארגונים בצורה הנכונה. לשם כך נדרשת בדיקה מעמיקה הכוללת שימוש בכלים ידניים ואוטומטיים שעוזרים בהבנת השוק, קהל היעד ותפקידי המפתח. לדוגמא: בודקים בלינקדאין מיהם בעלי התפקידים הרלוונטיים בחברות אליהן מכוונים, ויוצרים חתכים שלהם לפי סגמנטציה שיווקית. כך אפשר למצוא מכנים משותפים בין האנשים הללו ובין החברות שלהם, לבנות מסרים ולהתחיל לפנות לקהל היעד.

לאוטומציה שיווקית יש מקום חשוב בתהליך הזה; עליכם לתזמן נכון את המסרים שאתם מפיצים, לנטר את שיעורי המענה של הנמענים, ההתנהגות שלהם לאחר המענה ועוד. ואולם, אימייל מרקטינג הוא רק דרך אחת להגיע לגורמי הממשק המתאימים בארגון. יהיה עליכם להקים פעילות תוכן חכמה ואפקטיבית, שתבליט את המוצרים והשירותים שלכם בחיפושי גוגל אורגניים – ביקורות וניתוחים, ניירות עמדה, דו”חות רבעוניים שקשורים לסוגיות שמפריעות לקהל היעד שלכם וכמובן חשיפה בכלי התקשורת.

בנוסף, חשוב להיות חלק מהקהילות השונות בהן נמצא קהל היעד , ניתן לעשות זאת באמצעות הגעה לכנסים, מעקב אחרי קבוצות פייסבוק ופורומים שונים, השתתפות בוובינרים וכו’… ככל שתכירו את הצרכים של קהל היעד, כך תוכלו להתאים לו מוצר טוב.