ברכות! נכנסתם לאחת התעשיות הרווחיות ביותר של העשור האחרון ופתחתם חנות וירטואלית. בחרתם פלטפורמה ותחום מסחר, הקמתם אתר, צמצמתם את קהל היעד שלכם, יצרתם תכנית שיווקית, בחרתם בפלטפורמת Marketing Automation כדי לרכז את כל העשייה ויצאתם לדרך. החלק הקשה והמסובך בהחלט מאחוריכם. כעת, נותר לכם להתחיל להוסיף את כל הדובדבנים הקטנים שבקצפת העסק שלכם, ביניהם, לבנות את האסטרטגייה לפיה תדוורו מיילים של נטישות עגלה.

הנה כמה טיפים ורעיונות שיעזרו לכם לבחור את הניסוח המושלם למייל העגלה הנטושה:

לא לנסות לשכנע – כן לספק ערך מוסף

אתר באליגם אולי מוכר לכם כ’האתר הזה שקונים בו שוברים לארוחת בוקר’, אבל למעשה הוא מספק מגוון רחב מאוד של הצעות ערך ומשלב בין הקונספט של אתר קופונים ואתר אי-קומרס, ממש בסגנון גרופון המוכר לנו יותר. מייל נטישת העגלה שלהם נשלח יום אחד אחרי שהעגלה ננטשה והוא כתוב בטון כמעט מתנצל, הרי ברור גם ל’באליגם’ וגם לנו כנמענים שאכן, הסל שייך לנו ואכן, אנחנו נטשנו אותו ובכל זאת כגולשים אנחנו מקבלים את התחושה של “לא שכחנו אותך אבל אתה גם לא חייב לקנות אם אתה לא רוצה”.

בתוך כך, ‘באליגם’ מספקים ערך מוסף על ידי פסקה מאוד פשוטה – “לא אהבת? לא שילמת”. הם מזכירים לנו שברור להם לחלוטין שקניה באתר אונליין מביאה איתה חששות רבות ועונים על נקודת הכאב הזו על ידי הסבר פשוט.

לא חובה להזכיר שמדובר בעגלה נטושה

קהל הגולשים היום מודע הרבה יותר לשיטות שיווקיות וטקטיקות המרה, לכן לכתוב מסר בסגנון “במקרה שמנו לב שנטשת את העגלה” יכול לתת תחושה קצת מאשימה, זה לא תמיד נעים ומרגיש קצת כאילו אנחנו במעקב.

אתר הדקה ה-90 בחר בטקטיקה קצת אחרת, כחצי שעה לאחר שנטשתי עגלת קניות עם חופשה לרומא, קיבלתי מייל שמציע לי בדיוק את אותה ההצעה שנטשתי, ללא אזכור כלל לגבי העובדה שממש עכשיו גלשתי באתר שלהם, בחרתי בדיל לרומא, הוספתי לעגלה ונטשתי לפני ששילמתי. ההרגשה היא של ‘עוד מייל שיווקי’ מהספק שאני רגילה לקבל ממנו מיילים בכל מקרה, אבל עם תחושה אישית יותר בהתאמה לתחומי העניין שלי.

אם ניתן – הציעו הטבה נוספת

נכון, ניהול אתר אי-קומרס הינו עסק יקר וסביר להניח שלהציע באופן רנדומלי הנחות וקופונים לכל מי שנוטש את עגלת הקניות, לא בהכרח ישתלם. אבל חשוב במקרה הזה לזהות מתי ולמה הנמענים שלכם נוטשים את העגלה.

רשת האופנה האמריקאית, Express, הוסיפה לאחרונה את האפשרות הנהדרת של Shipping worldwide, משלוח לכל המדינות בעולם ולא בתוך שטח ארה”ב וקנדה. עם זאת, לאחר שמילאתי את עגלת הקניות שלי והמשכתי לאפשרויות תשלום, גיליתי שהמשלוח לישראל עולה כמעט $30, משם נכנסתי לבחון את מדיניות המשלוח שלהם ולאחר שעברתי על כל הנתונים, החלטתי שלא להזמין ונטשתי את האתר.
כיממה לאחר נטישת העגלה, קיבלתי מייל מאתר הסחר המספק לי קופון למשלוח חינם, במיוחד על הפריטים שנטשתי. החלק המעניין הוא שכגולשת, לא ברור לי אם טורגטתי ספציפית עם המייל המסוים הזה בגלל הגלישה שלי במדיניות המשלוח שלהם או אם מדובר במייל גנרי שנשלח לכל הנוטשים. בין כה וכה, האתר זיהה את נקודת הכאב שלי כצרכנית ומצא דרך לפתור אותה כדי לוודא המרה.

זה עובד גם בהודעות SMS!

בין כל המיילים שקיבלתי לאחרונה לאחר העגלות הנטושות שהותרתי ברחבי הרשת, קיבלתי גם לא מעט הודעות SMS. היתרון הגדול הטמון בהן, הוא שהעין נמשכת באופן מידי לפתוח הודעת SMS שמופיעה כ’לא נקראה’ במכשיר הנייד. מכיוון ש-90% מהודעות ה-SMS נפתחות ונקראות ממש בדקות הראשונות, יש כאן הזדמנות לתפוס את הנמענים ממש בעודם מתלבטים על המוצר.

מאתר PetBuy למשל, קיבלתי הודעת SMS פחות משעה לאחר שנטשתי את העגלה, הטון האישי והפנייה בשם פרטי גרמו לי להרגיש שבאמת ניתן לפנות ולהתייעץ באופן פרטני ולפעמים זה כל מה שצריך כדי להביא נמען מתלבט לשלב ההמרה בקלות.

רימרקטינג במדיה החברתית

טריק נוסף שיכול להוות תחליף או תוספת למייל העגלה הנטושה הוא טרגוט הנמענים עם קמפיין שיציג את הצעות הערך שבדיוק בחרתם ונטשתם באתר האי-קומרס. אתר Airbnb חשף בפניי מודעה ממומנת עם כל הדירות שבדקתי ונטשתי כחצי שעה קודם לכן, מבלי לציין זאת באופן מפורש. האוטומציה הזו מאפשרת להם לעקוב אחר הנמענים שלהם ברחבי הרשת ולהמיר אותם מבלי ניסוח מסרים חדשים למייל נטישת עגלה, כמו כן, סביר להניח שמרבית הנמענים מבקרים הרבה יותר בפלטפורמות המדיה החברתית מאשר בודקים את תיקיית ה-Promotions בתיבת המייל שלהם.

לסיכום, כמו כל המסרים השיווקיים שלנו היום, עלינו להיות יצירתיים, שונים ומיוחדים כדי לבלוט מול שאר המתחרים שלנו. לא תמיד קל רק להציע מוצר שווה ערך שאנחנו מאמינים בו כדי להגדיל אחוזי המרות מאתרי ה-eCommerce. כמו כל שלב באסטרטגיה שלנו, אני ממליצה על כמה שיותר AB טסטינג כדי לוודא שהמיילים שלכם באמת עובדים לטובתכם ושקהל הנמענים שלכם מתחברים לדרך בה אתם פונים אליהם ובאמת מתקדמים לשלב ההמרה.

בהצלחה!