עונת המכירות של סוף השנה מתקרבת, וזה בדיוק הזמן לעצור רגע לפני שמתחילים לשלוח קמפיינים, ולבדוק אם התשתית שמאחוריהם באמת מוכנה.
בוובינר שקיימנו לאחרונה עם ענבר בר־הלוי, מנהל הצלחת לקוחות ב־ ActiveTrail, דיברנו על ההיערכות לקראת תקופת המכירות הקרובה, מ־ ShoppingIL ו־ Black Friday ועד חנוכה – ועל הדברים שכדאי לבנות ולבדוק כבר עכשיו, לפני שהעומס מתחיל.
אם פספסתם את הוובינר, תוכלו לצפות בהקלטה המלאה כאן:
ובינתיים, ריכזנו את חמש התובנות המרכזיות שעלו בוובינר:
1. אל תתייחסו לכל מבצע כאירוע נפרד
ShoppingIL, Black Friday וחנוכה אולי מופיעים בלוח השנה כאירועים שונים, אבל מבחינת הלקוח הם יכולים להיות חלק מאותו מסע.
מי שביקר באתר במהלך ShoppingIL יכול להפוך לקהל חם לקראת Black Friday. מי שביצע רכישה ראשונה יכול לקבל מסרים שיחזירו אותו לרכישה נוספת. ומי שהתעניין במוצר, אבל לא השלים את הרכישה, יכול לקבל תזכורת רלוונטית בזמן הנכון.
המשמעות היא שלא כדאי להתחיל כל מבצע מאפס.
ככל שתבנו מראש את הקהלים, הסגמנטים והאוטומציות הרלוונטיים, כך תוכלו להגיב מהר יותר להתנהגות של הלקוחות לאורך כל תקופת המכירות.
הטיפ שלנו: חשבו על כל תקופת המכירות כרצף אחד, ולא כאוסף של קמפיינים מנותקים.
2. “הקו המפריד”: היסודות המסחריים שחייבים לבסס לפני הקריאייטיב
קל להתחיל דווקא מהמקום הכי כיפי – הבאנרים, עמודי המבצע ושורות הנושא למייל.
אבל לפני שמגיעים לשם, כדאי לוודא שהבסיס המסחרי והשיווקי מוכן.
כמה דברים שכדאי לבדוק:
- ללמוד מהשנה הקודמת – אילו מוצרים הובילו? מה היה ממוצע הסל? אילו לקוחות חזרו לרכוש? ומה נשאר במלאי?
- לבנות תוכנית מסחרית ברורה – אילו מבצעים רצים בכל שלב, ובאילו מוצרים?
- להגדיר את הקהלים מראש – למשל לקוחות VIP, נוטשי עגלה, לקוחות בעלי ערך גבוה ולקוחות שלא רכשו לאחרונה.
- ורק אז לעבור לקריאייטיב – עמודי סייל, באנרים, מיילים, התאמה למובייל ותכנון ערוצי השליחה.
המטרה היא לא לעבוד יותר קשה בתקופת המכירות, אלא להגיע אליה כשהעבודה החשובה כבר מאחוריכם.
3. מבצע טוב הוא לא בהכרח ההנחה הכי גדולה
בתקופה שבה כמעט כל מותג מציע הנחות, קל להגיע למסקנה שהדרך היחידה להתחרות היא להוריד עוד כמה אחוזים מהמחיר.
אבל לא כל מוצר ולא כל לקוח צריכים לקבל את אותה הצעה.
מוצרי דגל עם ביקוש גבוה, למשל, לא בהכרח דורשים הנחה עמוקה. אפשר לייצר עבורם ערך באמצעות גישה מוקדמת, מארזים מיוחדים או הטבות בלעדיות.
לעומת זאת, מוצרים שנמכרים לאט או מלאי שצריך לפנות יכולים להיות מתאימים יותר להצעה אגרסיבית – ובעיקר לקהל שההצעה באמת רלוונטית עבורו.
הנקודה היא להתאים את ההצעה למוצר, לקהל ולמטרה העסקית, ולא להפוך את כל החנות למבצע אחד גדול.
4. האוטומציות שכדאי לוודא שעובדות לפני שהעונה מתחילה
בתקופת מכירות עמוסה לא תמיד צריך עשרות תרחישים מורכבים. לפעמים עדיף לוודא שכמה מסעות מרכזיים בנויים היטב ועובדים כמו שצריך.
VIP וגישה מוקדמת
לקוחות נאמנים ולקוחות בעלי ערך גבוה יכולים לקבל גישה מוקדמת למבצע או להצעה ייעודית.
מעבר לפוטנציאל המכירה, זו גם דרך לתת ללקוחות הקיימים תחושה שהם מקבלים משהו לפני כולם.
נטישת גלישה
לקוח ביקר במוצר מסוים, התעניין – אבל לא הוסיף אותו לעגלה.
זה לא אומר שהעניין נעלם.
אוטומציית נטישת גלישה מאפשרת להמשיך את השיחה עם אותו לקוח ולהחזיר אותו למוצר שבו כבר הביע עניין.
נטישת עגלה וצ’ק־אאוט
כאן הלקוח כבר נמצא קרוב יותר לרכישה.
תזכורת בזמן הנכון יכולה להחזיר אותו לתהליך ולעזור לו להשלים את מה שהתחיל.
מסע לאחר רכישה
המסע לא מסתיים ברגע שהעסקה הושלמה.
אישור הזמנה, עדכוני משלוח והמשך התקשורת לאחר הרכישה הם חלק מחוויית הלקוח – וגם מההזדמנות להפוך רכישה חד־פעמית למערכת יחסים ארוכה יותר.
ובתקופה שבה כמות התקשורת השיווקית עולה, חשוב גם לוודא שלקוחות שכבר רכשו לא ממשיכים לקבל מסרים שכבר אינם רלוונטיים עבורם.
5. Deliverability: לפני שמגדילים את השליחה, בודקים שהמיילים בכלל מגיעים
בתקופת הסיילים הפיתוי להגדיל במהירות את כמויות השליחה גדול במיוחד.
אבל מעבר חד מנפחי שליחה רגילים לכמויות גדולות משמעותית, במיוחד מול רשימה שלא הייתה מעורבת לאורך זמן, עלול לפגוע במוניטין השולח וביכולת להגיע לתיבת הדואר הנכנס.
לכן כדאי להכין את הקרקע מראש:
- הגדלה הדרגתית של נפחי השליחה – להתחיל מהקהל המעורב ביותר ולהרחיב בהדרגה.
- ניקוי הרשימה – להסיר כתובות לא תקינות ולבחון מה עושים עם נמענים שלא היו מעורבים לאורך זמן.
- בדיקת אימות הדומיין – לוודא שהגדרות SPF, DKIM ו־DMARC קיימות ותקינות.
כי גם הקמפיין הכי טוב לא יעזור אם הוא לא מגיע לתיבה.
אז מה עושים עכשיו?
תקופת המכירות לא מתחילה ביום שבו עולים עם המבצע הראשון.
ההכנות החשובות קורות לפני כן: בבדיקת הנתונים, בבניית הקהלים, בהגדרת האוטומציות, בתכנון ההצעות ובווידוא שהתשתית הטכנית והשיווקית מוכנה לעומס.
רוצים להעמיק? צפו בהקלטה המלאה של הוובינר וגלו איך ענבר בר־הלוי ממליץ להיערך לתקופת המכירות הקרובה.
