איך בונים משפך המרה מושלם באמצעות מערכת מרקטינג אוטומיישן?

ישנן דרכים רבות להקמת אסטרטגייה שיווקית מנצחת אבל השיטה הבטוחה ביותר היא להתחיל מבניית שלבי המסע בו מאגר אנשי הקשר שלכם הופכים מגולשים אנונימיים ללקוחות נאמנים. אמנם ברחבי הרשת תוכלו למצוא לתהליך כינויים רבים כמו "מסע לקוח", "משפך המרה" או "פאנל טיפוח לידים", ההליך תמיד יהיה זהה.

באמצעות מערכת מרקטינג אוטומיישן ניתן לייצר את מסעות ההמרה הללו באופן אוטומטי ולעשות אופטימיזציה בכל שלב על ידי מגוון כלים מתקדמים, ביניהם:

  1.  A/B testing
  2.  כלי לחיזוי זמן שליחה
  3. סמארט-קוד
  4. קבוצות דינמיות ובלוקים של תוכן דינמי

למעשה, היתרון הגדול ביותר במסגור תהליך המשפך השיווקי באמצעות מרקטינג אוטומיישן הוא האילוץ לבנות את האסטרטגייה השיווקית מבעוד מועד לאורך כל שלבי מסע הלקוח, עד ההמרה.

the perfect conversion funnel

איך בונים משפך המרה מושלם באמצעות מערכת מרקטינג אוטומיישן?

מרבית אנשי השיווק הדיגיטלי מרכיבים את המשפך השיווקי שלהם מארבעה או חמישה שלבים, תלוי כמובן בסוג המוצר אשר נמכר ובסוג ההמרה שנעשתה בסוף מסע הלקוח. משפך שיווקי של חנות אי-קומרס יהיה שונה ממשפך שיווקי שמטרתו לתמוך במוצר טכנולוגי או קורס אונליין וחלק גדול מזה קשור למה שקורה לאחר ההמרה.

שלב ראשון – מודעות (Awareness)

כדי שגולש יהפוך ללקוח פוטנציאלי, עליו להיות מודע למותג שלכם או לחברה שלכם ויתרה מכך, עליו להיות מודע לכך שהפתרונות שאתם מציעים הם אלה שיענו על נקודות הכאב שלו.

*נקודות כאב – על אילו צרכים המוצר או המוצרים שלכם עונים? מה הלקוח הפוטנציאלי צריך שתגידו לו כדי שהוא יבין שאתם אלה המחזיקים בפתרון למה שחסר לו.

 

שלב הגדרת הפרסונה השיווקית (קהל היעד) צריך להתרחש במקביל לשלב בו אתם מוצאים את נקודות הכאב עליהם אתם מספקים מענה.

 

מה עושים לאחר שקבעתם מי קהל היעד שלכם?

  1. צוברים דאטה (אוספים לידים באמצעות עמודי נחיתה)
  2. מחלקים את הדאטה לסגמנטציות כדי שהמסרים יהיו פרסונליים יותר (חלוקה דמוגרפית, חלוקה לפי גילאים, תחומי עניין, מגדר או תפקידים מקצועיים ועוד).
  3. מפיצים את המסרים בכל ערוצי השיווק המקובלים, כמו:

– שיווק באמצעות תוכן – יצירת אסטרטגיית תוכן מורכבת ממחקר מילות מפתח – SEO

– פלטפורמות מדיה חברתית – כל הפלטפורמות הרלוונטיות למותג ולמוצר שלכם

– קידום ממומן – גוגל, טאבולה, פייסבוק ועוד

– ערוצי שיווק מסורתיים – כנסים, שלטי חוצות ועוד

 

איך זה נראה במערכת האוטומציות שלכם?

הלקוחות הפוטנציאליים שלכם נרשמים בעמוד הנחיתה שיצרתם, כעת הם נמענים שלכם, והם מתחילים לקבל דיוורים שמטרתם לספק להם מידע על השירות או המוצר שלכם – דיוורים שיצרתם מבעוד מועד במערכת האימייל מרקטינג שלכם וכעת נשלחים אוטומטית לפי הזמן שקבעתם מראש.

 

סוגי מיילים שנשלחים בשלב הזה של האוטומציה –

  1. מייל אישור הרשמה, פרטי משתמש ומידע שימושי
  2. מייל ברוכים הבאים למערכת/אתר
  3. מייל תוכן כללי על המותג/חברה

email marketing workflow

שלב שני – שיקול הדעת (Consideration)

בשלב זה, הלקוחות הפוטנציאלים שלכם הפכו לנמענים/אנשי קשר במערכת ניהול הלידים שלכם וכעת עליכם לעשות את מירב המאמצים כדי לשכנע אותם באמצעות מסרים שיווקיים, תוכן מדויק והטבות רלוונטיות שעליהם לבחור בכם, לרכוש אצלכם או לשלם על המוצר שאתם מציעים.

 

כאן זה הזמן לשלוף את התותחים הכבדים של האסטרטגייה השיווקית שלכם.

 

איך זה נראה במערכת האוטומציות שלכם?

הנמענים שלכם נמצאים בשלב שבו הם מקבלים את המיילים שלכם, הם גולשים באתר ומתלבטים לגבי המוצר שלכם. כאן עליכם להתאים את המסרים השיווקיים לפי הפעולות של הנמענים במיילים שאתם שולחים.

 

בשלב הזה האוטומציה יכולה להתפצל לפי טריגרים רלוונטיים כמו:

-הנמען פתח את המייל אבל לא הקליק לאתר

-הנמען פתח את המייל אבל הקליק לאתר

-הנמען לא פתח את המייל כלל

כל אחת מהפעולות האלה יכולה להוביל לפעולה נוספת ורלוונטית המקדמת את הנמענים לשלב ההמרה.

 

סוגי מיילים שנשלחים בשלב הזה של האוטומציה –

  1. מייל חיזוק מוצר – למה דווקא המוצר שלכם הוא טוב יותר מאחרים?
  2. מייל קוד קופון או קוד הנחה – הנחה מיוחדת לנרשמים חדשים שתחזק את הבחירה במוצר
  3. מייל עם הצעת ערך שאינה הנחה כמו וובינר, סדנת סטיילינג וכו'
  4. מייל עם עדויות של לקוחות מרוצים

email marketing conversion funnel

שלב שלישי – ההחלטה (Decision)

זה השלב בו הנמענים שלכם מחליטים אם המוצר שלכם עונה על הצרכים שלהם או לא והוא גם השלב בו אתם יודעים אם המסרים השיווקיים עליהם שקדתם זמן רב, באמת עובדים או שיש צורך לשפר אותם.

 

בשלב זה שיתוף הפעולה בין מחלקת השיווק למחלקת המכירות  מוכרח להיות אופטימלי.

 

הרי יצרתם משפך שיווקי מורכב אשר מטפח את הלידים שלכם באמצעות מערכת אוטומטית חכמה ומתקדמת, ביצעתם A/B טסטינג על כותרות המיילים, פרופיל שליחה, הצעות הערך, עיצוב הניוזלטרים – וכעת, זו העבודה של מחלקת המכירות לנצל את המומנטום ולסגור את העסקה הנמענים המתלבטים שלכם.

 

סוגי מיילים שנשלחים בשלב זה של האוטומציה –

  1.  מייל הזמנה לפגישה – הזמנה לשיחת טלפונית או פגישה עסקית כדי לקבל דמו אישי על המוצר
  2. ניצול חבילה במלואה או תזכורת לפני שמסתיימת תכנית דמו של המוצר שלכם

 

זכרו! לא כל הנמענים עוברים המרה בסוף מסע הלקוח, עליכם ללמוד את הבנצ'מרקים של התעשיה בה אתם עובדים ולפעול להגיע לאחוזים הגבוהים ביותר.

 

בשלב הזה צריך לשים לב להבדל המהותי בין סוגי מותגים:

  • במידה והמותג שלכם מתמקד בשירות חד פעמי או מוצר שנרכש פעם אחת בלבד (פתיחת חשבון בנק, הרשמה למוסד השכלה, רכישת מוצר טכנולוגי או הרשמה לפלטפורמה אונליין), יש גבול לכמות המסרים השיווקיים שניתן לדוור ללקוח הפוטנציאלי.
  • במידה והמותג שלכם מתמקד במגוון מוצרים כמו חנות אונליין, רשת מסעדות, אתר קופונים או תיירות ומוצרים דומים, שלב ההחלטה במסע הלקוח נראה שונה לחלוטין והנמענים יכולים גם אחרי חצי שנה של מסרים שיווקיים להחליט שההטבה הנוכחית מותאמת עבורם ולעבור את ההמרה. כאן אין גבול לכמות המסרים השיווקיים שניתן לדוור ללקוח הפוטנציאלי. 

 

שלב רביעי – השימור (Retention)

ברכות! הנמענים שלכם כעת הפכו מלקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים, כעת זה השלב שבו מסע הלקוח שמוביל להמרה מסתיים, האוטומציה מגיעה לסופה והלקוח נכנס לתהליך המרקטינג אוטומיישן הבא – אוטומציית השימור.

מה צריך לזכור כבונים את אסטרטגיית שימור הלקוח?

  • כמעט שום מוצר או שירות אינו מסתיים ברכישה חד פעמית. עליכם למצוא את הדרך להוכיח שוב ושוב ללקוח שהשירות או המוצר שאתם מציעים מתאימים לצרכים שלו כדי שבסוף החוזה, כשמתכלה המוצר הראשון או מסתיימת תקופת השירות, הוא ייבחר בכם בפעם השניה, השלישית וכן הלאה.
  • המטרה של פאנל השימור הינה להמיר פעמים נוספות את אותו לקוח אשר כבר עבר את השלבים הראשונים של פאנל ההמרה, לכן אפשר לוותר על שלב המודעות וחלקים מסוימים משלב שיקול הדעת ולהתמקד באותם מסרים אשר סייעו ללקוח להחליט שהשירות שלכם אכן מתאים לו.

 

סוגי מיילים שנשלחים בשלב זה של האוטומציה –

  • מייל מעקב לאחר רכישה
  • מייל עם מוצרים משלימים
  • מייל עם סקר שביעות רצון
  • מייל להרחבת חבילת השירות
  • מייל עם מידע שימושי למוצר או שירות שנרכש
  • מייל עם קוד קופון לרכישה הבאה
  • מיילים לאורך תקופת השירות כמו מיילים עם הטבות לחגים, מיילים עם הצעות ערך המתאימות למועדים אישיים ללקוח כמו ימי הולדת וימי נישואין
  • מיילים של הערכה כלפי הלקוח

 

retention stage email conversion funnel

את כל סוגי המיילים האלה ניתן לתזמן מראש באמצעות אוטומציית שימור לקוח במערכת המרקטינג אוטומיישן שלכם. חשוב לזכור שבשלב הזה צברנו מספיק דאטה על הלקוחות שלנו ועלינו להשתמש במידע הזה לטובת המרות נוספות כמו זמן פתיחה דיוור אופטימלי עבור הלקוח, איזה תוכן הוא מעדיף ומידע דמוגרפי נוסף שנצבר במהלך תהליך ההמרה.

 

לסיכומו של דבר, בניית מסע לקוח באמצעות אימייל מרקטינג הינו תהליך של ניסוי וטעייה שעלול להיות ארוך וטיפה מייגע אבל בטווח הארוך הוא משתלם ואחוזי פתיחת המיילים, ההקלקות וההמרות פשוט ישתפרו באופן טבעי ככל שתלמדו ליישם טוב יותר את הכלים המתקדמים במערכת המרקטינג אוטומיישן שלכם.

 

מאמרים נוספים שכדאי לקרוא:

10 כלים לשיווק דיגיטלי שאסור לפספס

מנהלי אתר אי-קומרס? הנה 5 דרכים ליצור קמפיין אימייל מרקטינג בולט

7 נתוני אימייל מרקטינג שכדאי לנתח בסוף כל קמפיין