רגע לפני שנצלול לנבכי עולם האיקומרס ולמקסום מכירות בעזרת אימייל מרקטינג, הרשו לנו לשאול אתכם שאלה: כמה פעמים בחייכם ערכתם קניות בסופר מרקט הקרוב למקום מגוריכם ולפתע עזבתם עגלה מלאה ויצאתם מהסופר? 

כנראה שזה לא קרה לכם הרבה פעמים בחיים. לרובנו קשה לנטוש עגלה מלאה בעולם הממשי. זה מביך, יש מצלמות וקונים נוספים מסביב, ובעולם הממשי תמיד יש עוד זוגות עיניים שמסתכלות ובוחנות אותנו. 

אבל זה מה שקורה בעולם הממשי. מה שקורה בעולם הדיגיטלי הוא אופרה אחרת לגמרי; במרחב הוירטואלי זה אנחנו מול מסך המחשב, אף אחד לא רואה אותנו, לא שופט אותנו, אין כללי נימוס שצריכים להתנהג לאורם, אין מצלמות אבטחה ואנחנו יכולים לעשות כמעט כל דבר בחשאיות – גם דברים שלא היינו מעלים על דעתנו לעשות בעולם האמיתי. בעולם הדיגיטלי לקוחות נוטשים עגלות מלאות מבלי לחשוב פעמיים. אז אם במרחב הדיגיטלי ללקוחות יש את החוקים שלהם, החדשות הטובות הן שגם לבעלי חנויות איקומרס יש כלים משלהם. כאלה שמאפשרים להתגבר על האנונימיות והחשאיות של לקוחות ברשת, למקסם את המכירות וזמינים לבעלי חנויות איקומרס אך ורק במרחב הדיגיטלי.

קופצים על העגלה (הנטושה)

כמנהלי חנויות איקומרס בוודאי חוויתם את תופעת נטישת העגלות. אנחנו יודעים שזה ממש לא נעים לראות עגלה נטושה, אבל תתעודדו – אתם לא לבד. לפי מחקר שנערך על ידי מכון המחקר לחוויית משתמשים “Baymard” למעלה מ-69% מעגלות הקנייה בחנויות איקומרס ננטשות. כלומר, בממוצע 7 מתוך כל 10 לקוחות לא ישלימו את הרכישה, מסיבות שונות ומגוונות.

אז מה עושים? משלימים עם המצב? מתפללים שיגיעו לחנות האיקומרס לקוחות יותר רציניים? לפי יועץ השיווק הידוע אוסטין בראוונר תפילות לא יעזרו כאן. לדידו: “רוב מותגי האיקומרס מגרדים בקושי רב את פוטנציאל השיווק הגלום בהם, ואם הם ישלבו אוטומצית שיווק לאיקומרס יוכלו להגדיל את היקף המכירות ב-20%, לפחות”.

אימייל מרקטינג: להגדיל מכירות בלי להגדיל הוצאות

לא בכדי מומחי שיווק אונליין מכל קצוות העולם ממליצים לשלב אימייל מרקטינג בחנויות איקומרס, ומפצירים בבעלי החנויות לשלב אוטומצית שיווק לאיקומרס. בהשוואה לרוב אפיקי השיווק הדיגיטלי שיש לנו היום: קידום אתרים, באזז ברשתות החברתיות, קידום ממומן בגוגל, קמפיינים בפייסבוק, בטיק טוק או באינסטרגם – מערכת שיווק במייל מבטיחה את ההחזר הגבוה ביותר עבור ההשקעה (ROI). על פי DMA, איגוד הנתונים והשיווק הבריטי, על כל דולר שתשקיעו באימייל מרקטינג תקבלו בחזרה 42 דולרים. אבל יש עוד יתרונות לשילוב אוטומצית שיווק לאיקומרס:

• אימייל מרקטינג יכול לייצר הכנסות באופן מיידי.
• אם מתחברים אל מערכת שיווק במייל מתקדמת, נהנים מאוטומציה מלאה של כל מערך השיווק, אוטומציה שחוסכת זמן, כסף וכוח אדם. 
• בעזרת אוטומצית שיווק לאיקומרס ניתן לבצע פילוחים מדויקים של קהלי יעד, לשלוח מסרים פרסונליים לקבוצות מוגדרות ולהגדיל את יחס ההמרה.
• אימייל מרקטינג הוא כלי רב עוצמה לטיפוח לקוחות חוזרים.
• אימייל מרקטינג מעצים את הנאמנות של לקוחות למותגים.
• אימייל מרקטינג מעלה את הערך הממוצע של הזמנות בחנויות איקומרס (AOV- Average Order Value). 

איך הקסם הזה קורה? ובכן, אין כאן באמת קסם. רשימת תפוצה היא נכס עבור בעלי חנויות איקומרס כי היא מאגדת בתוכה מקבץ גדול, איכותי, דינמי ומתחדש של לקוחות הנמצאים על סף קניה ממש. גם אם הנרשמים לרשימת התפוצה לא רכשו בחנות האיקומרס שלכם עדיין, הם כן ביקרו בחנות, גלשו בה, עיינו במוצרים, קראו על אודותיכם והחליטו בראש צלול ובנפש חפצה להשאיר פרטים אישיים ולהירשם לניוזלטר שלכם. נרשמים אלו נמצאים כבר בתוך המשפך השיווקי שלכם, הם נכונים לשמוע מכם, יש אפילו נכונות לרכוש מכם, ובלבד שתשכילו לשלוח אליהם את המסר הנכון, בזמן הנכון.

איך ממקסמים מכירות בעזרת אוטומציית שיווק לאיקומרס? 

בשורות הבאות נחשוף בפניכם מגוון כלים מתקדמים אך עם זאת ידידותיים למשתמש שיעזרו להגדיל את המכירות בחנות האיקומרס שלכם. כלים אלו פותחו מתוך הכרות עם האתגרים שלמולם ניצבים בעלי חנויות איקומרס והם הופכים תהליכי שיווק אונליין להרבה יותר נוחים, חסכוניים ומשתלמים.

מערכת שיווק במייל מאפשרת למנף את עצם ההרשמה לרשימת התפוצה לטובת מכירה

כאשר יש אוטומצית שיווק לאיקומרס כל נקודת מגע עם הלקוח היא כר פורה למקסום מכירות, אפילו את רגע ההרשמה לרשימת התפוצה של הלקוח אפשר למנף לצורך מכירה. כך למשל, אם מקפידים להתחבר למערכת אוטומטית לשיווק במייל, אפשר להציע ללקוחות שזה עתה נרשמו לרשימת התפוצה שלכם מוצרים, הנחות, הטבות ומבצעים כבר במייל המאשר את הרשמתם לניוזלטרים שלכם. אפשר להציע בעמוד ה”ברוכים הבאים” או עמוד “תודה על הרשמתכם” הצעות לרכישת מוצרים – בעמוד “התודה” עצמו או בעזרת פופ-אפים. כאשר המוצרים אשר יוצעו ללקוח שזה עתה נרשם לרשימת התפוצה יותאמו לו באופן אישי, על בסיס פילוח מדוקדק המתבצע באופן אוטומטי במערכת.

בואו נתבונן רגע בתמונה כאן מעל. זו דוגמה נהדרת למינוף עצם הרשמת הלקוחות לרשימת תפוצה לצורך מכירה. במותג האיקומרס (בגרסתו האמריקאית) של רשת אופיס דיפו (האמריקאית גם היא) כל לקוח שהשלים הרשמה לניוזלטרים נחשף לדף “תודה על ההרשמה”, ובאותו דף התודה מוצעים ללקוחות: הנחה של 20% לחלק מסוים ממוצרי החנות, קישור ישיר לחנות האיקומרס של המותג כדי לאפשר גישה ישירה לרכישה מיידית, ויש גם תצוגה של מוצרים שעשויים למשוך את הלקוח ולגרום לו לרכוש. בנוסף, מפרט דף התודה גם על היתרונות מהם הוא עתיד ליהנות עכשיו שהוא רשום.

אוטומצית שיווק לאיקומרס מאפשרת שליחת תזכורות אוטומטיות המעוררות לחיים לקוחות מנומנמים

אתם בוודאי מכירים אותם, את הלקוחות האלו שכבר ביקרו אצלכם בחנות. הם אפילו רכשו אצלכם בעבר ונרשמו לרשימת התפוצה שלכם, אך משום מה הם נעלמו, אולי נרדמו. עם אוטומציית שיווק לאיקומרס אפשר להעיר אותם משנתם ולהזכיר להם שאתם כאן, מחכים ומתגעגעים אליהם. ניתן לעודד את הלקוחות האלו לרכוש שוב בחנות האיקומרס שלכם עם איזו הטבה, מבצע או הנחה שהותאמו במיוחד עבורם. על בסיס נתוני רכישות קודמות של כל לקוח ולקוחה ועל בסיס פילוחים מוגדרים של קהלי יעד ניתן להציע לכל לקוח ולקוחה תמריצים מותאמים אישית שישכנעו אותם לחזור לרכוש מכם וכך להגדיל את שיעור ההמרות.

בתמונה לעיל תוכלו להתרשם מדוגמה לתזכורות אוטומטיות מבית מותג האיקומרס ECCO. העיצוב של הניוזלטר מרהיב ועושה חשק לקנות, המסר ברור – יש קולקציה חדשה, ההנעה לפעולה בולטת ומאחר שאפשר להיות בטוחים שמותג גדול כמו ECCO עובד עם מערכת שיווק לאיקומרס, אפשר להניח שהניוזלטר הזה הגיע אך ורק לנשים ונערות שהראו בעבר התעניינות במגפיים באתר החנות. 

מערכת שיווק במייל מעניקה הזדמנות לעודד לקוחות שנטשו עגלות להשלים את הרכישה

דיברנו רבות בתחילת הכתבה על מגפת העגלות הנטושות בחנויות איקומרס, אבל עוד לא דיברנו על כך שכבר פותח  חיסון, אפילו חיסון תוצרת כחול-לבן וגם הוא נמצא אצלנו באקטיב-קומרס. כלי זה הוא כל מה שבעל חנות איקומרס צריך כדי לצמצם נטישת עגלות; הוא מאתר באופן מדויק לקוחות שמילאו עגלת קניות ונטשו אותה, מזהה אותם, מפלח אותם ושולח אליהם – באופן אוטומטי כמובן – תמריצים שהותאמו עבורם באופן אישי, המעודדים אותם לשוב לעגלת הקנייה שנטשו ולהשלים את הרכישה. גם כאן אפשר וכדאי לשלב תמריצים הנשלחים אוטומטית ללקוחות. למשל, ניתן להציע הנחות, הטבות ומבצעים על מוצרים שהכניסו לעגלה לפני שנטשו אותה. הכלי הזה יעיל מאוד, יעיל לא פחות מהחיסון של פייזר לנגיף הקורונה, ובכוחו לפתות לקוחות שנטשו עגלות קנייה לשוב לחנות ולהשלים את הרכישה שהחלו בה.

פה, בתמונה מעל, תוכלו להתרשם מניוזלטר הנשלח ללקוחות שנטשו עגלת קניות בחנות האיקומרס של המותג Williams Sonoma. המסר ברור, העיצוב מרשים, יש כפתור בולט המניע את הלקוחות לפעולה, המותג אפילו שילב אלמנט של דחיפות והגביל את שמירת המוצרים בעגלה שננטשה – למשך 30 יום בלבד. בנוסף, למעלה, יש קופון הנחה של 20% שנועד לעודד לקוחות לשוב לעגלת הקניות שנטשו.

 אוטומציית שיווק לאיקומרס מאפשרת Upselling ו- Cross-selling בדיוק ברגע הנכון

Upselling הוא מונח בשיווק המתאר טכניקה לעידוד לקוחות שרוצים לרכוש מוצר מסוים – לשדרג למוצר זהה או דומה, אך יקר יותר. ו-Cross-selling הוא מונח המתאר טכניקה לעידוד לקוחות שכבר רכשו מוצר מסוים – לרכוש מוצר נוסף משלים. בעולם הממשי, יישום טכניקות שיווק אלו דורש לא מעט מאמץ ואנרגיות, הכל במטרה לשכנע לקוחות לשדרג למוצרים יקרים יותר או לרכוש מוצרים משלימים. צריך אנשי מכירות בשטח, צריך לדבר עם כל לקוח ולקוחה על כל מוצר, לשטוח בפניהם את היתרונות והמאפיינים של המוצרים שמעוניינים שירכשו במקום ו/או ישדרגו, צריך להקשיב ללקוחות, לנהל עימם משא ומתן או במילים אחרות – צריך להזיע. אבל אם עוברים לעולם השיווק הדיגיטלי ומחברים את חנות האיקומרס למערכת שיווק במייל אין יזע וגם אין דמעות כי ניתן ליישם טכניקות Upselling ו-Cross-selling באופן אוטומטי, ללא כל התערבות אנושית.

עם אוטומציית שיווק לאיקומרס ניתן כבר בעת מסע הקניות של הלקוח להציע לו שדרוג למוצר דומה או זהה אך יקר יותר – באמצעות פופ-אפים. גם ניתן להציע הצעות לרכישת מוצרים משלימים שהותאמו ללקוח באופן אישי בעזרת פופ-אפים בזמן מסע הקניות עצמו, ועם ניוזלטרים הנשלחים אוטומטית לתיבת המייל של כל לקוח, לאחר השלמת הקנייה. זה פשוט, זה קל, זה אוטומטי וזה מגדיל את המכירות באופן משמעותי.

בתמונה העיל אפשר לראות דוגמה ל-Upselling במותג האיקומרס Deliveroo. לאחר שהלקוח בוחר במנות הרצויות מהתפריט קופץ לו פופ-אפ המנסה לעניין את הלקוח בשדרוג ההזמנה והתאמתה להעדפותיו. זו דוגמה קלאסית ל- Upselling בעולם האיקומרס.

מערכת אימייל מרקטינג מאפשרת להעצים את נאמנות הלקוחות למותג האיקומרס

מערכת היחסים בין מותגי איקומרס לבין לקוחות לא שונה מאוד ממערכת יחסים בין בני זוג או בין חברים. גם כאן וגם שם צריך להשקיע כדי להרוויח, ולעיתים הרווח הוא לא מיידי, אלא עתידי. במובן הזה, מערכת אימייל מרקטינג היא אמצעי נפלא לטיפוח מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחות שבתורה תורמת לחיזוק הנאמנות למותג. בעזרת מערכת שיווק במייל אפשר לשלוח ללקוחות מידע מעניין ומותאם אישית ולא רק הצעות לרכישת מוצרים. זאת על מנת להוכיח ללקוחות שבאמת איכפת לכם מהם והם לא רק אמצעי להשגת כסף מהיר. זקוקים לכמה רעיונות טובים למידע מהסוג הזה? בבקשה:

• אפשר לשלוח להם חדשות מעניינות ועדכונים חשובים בנישה של מותג האיקומרס.
• אפשר לשלוח להם מדריכי שימוש או המלצות לתחזוקה נכונה, בהתאם למוצרים שהם רכשו.
• אפשר לשלוח להם ברכות ו/או מתנות לרגל יום ההולדת שלהם באופן אוטומטי.
• אפשר לשלוח סדרה של טיפים רלוונטיים.
• אפשר לשלוח להם תשובות לשאלות רווחות.

ועוד ועוד. קחו למשל את הדוגמה מעוררת התאבון לטיפוח מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות בעזרת מערכת אימייל מרקטינג שבתמונה הבאה; מותג האיקומרס Omaha Steaks  שולח באופן אוטומטי ללקוחות הרשומים ברשימת התפוצה שלהם ניוזלטר ביום ההולדת שלהם ומעניק להם הנחות משמעותיות. הניוזלטר מגיע בתאריך יום ההולדת המדויק של כל לקוח ולקוחה, כי תאריכי הלידה שלהם נמצאים במערכת, והלקוח מקבל תחושה של מסר אישי שהותאם לו באופן פרסונלי ויוצר תחושה שלמותג איכפת מהלקוחות שלו –

לפני שנפרדים…

אוטומצית שיווק לאיקומרס יכולה להסיר מכם עומס אדיר, לחסוך בהוצאות השיווק, להביא לחנות האיקומרס שלכם הרבה יותר לקוחות, להגדיל את היקף ההכנסות ולקחת את מותג האיקומרס שלכם כמה צעדים קדימה. כדי שכל הטוב יקרה כל מה שצריך לעשות זה רק להתחבר למערכת שיווק לאיקומרס מתקדמת, ואת שאר העבודה – המערכת כבר תעשה עבורכם בעצמה.

---

נהניתם? מגניב! אולי יעניין אתכם גם:

• דפי נחיתה לעסקים: איך לבנות דף נחיתה מנצח?
• פתחו יומנים: מה הזמן הטוב ביותר לשלוח מיילים?
• אמת וסקר: איך עורכים סקר שביעות רצון באופן עצמאי?