טיפוח לידים

טיפוח לידים או בלועזית Lead Nurturing הוא תהליך פיתוח וחיזוק קשרים עם לקוחות בכל שלב של משפך מכירות. תוכנית מוצלחת לטיפוח לידים ממקדת את מאמצי השיווק והתקשורת בהקשבה לצרכים של לקוחות פוטנציאליים ומתן המידע והתשובות שהם צריכים כדי לבנות אמון, להגביר נאמנות למותג ולשמור על קשר עד בשלות לרכישה/המרה.

יתרונות תהליך טיפוח לידים:

הגדלת מספר ההמרות – שמירה על קשרים חיוביים מסייעת לבנייה הדרגתית של נאמנות הלקוח ואמון במותג.

קיצור מחזור מכירות – ללקוחות כיום לוקח יותר זמן לחקור את האפשרויות שלהם ולהשכיל, לפני שהם מקבלים החלטת רכישה. מחזורי המכירות של היום ארוכים יותר, ולכן כל כך חשוב לטפח לידים.

משיכת קונים – על ידי הפגנת ידע וערך ניתן לגרום לליד להפוך מקר לחם. הוא יגלה במהרה שמשתלם לו להיות בקשר עם המותג.

רכיבי אסטרטגיית טיפוח לידים:

טיפוח לידים מורכב מתקשורת חוצת ערוצים המשלבת שיווק באמצעות תוכן ואוטומציה שיווקית ליצירת מערכת הבונה ומתחזקת קשרים עם הלקוחות. הנה כמה מהמרכזיים שביניהם:

1.     ניתוח התנהגות הגולש – באיזה תוכן הלידים מתמקדים? כמה זמן הם באתר? האם הם כבר בשלים לרכישה או עדיין מחפשים מידע? באיזה שלב הם במשפך המכירות?
2.     שיווק תוכן – יצירת תוכן רלוונטי ובעל ערך עבור הלקוחות והלקוחות הפוטנציאלים של המותג יסייעו בהוצאה לפועל של מימוש הליד. תוכן רלוונטי יכול להיות מאמרים עם עצות, פודקאסט, סרטון ברשתות החברתיות ועוד.
3.     הפצה רב-ערוצית –תיאום בין הערוצים השונים של המותג הוא בגדר חיוני. בעזרתו ניתן להרחיב את הקהל הפוטנציאלי משום שהוספת ערוצי שיווק רבים ככל האפשר מגבירים את נקודות הממשק על הלקוח ומזרזים את תהליך המכירה. 
4.     פרסומת ריטרגטינג/רימרקטינג עקביות ומותאמות אישית לקהל מפולח יספקו תוכן רלוונטי לליד ואולי יציעו הטבה שתשכנע אותו לבצע המרה.
5.     מדיה חברתית – מומלץ לשלב קמפיין מדיה חברתית בנוסף לרכיבים האחרים.
6.     שיווק ישיר במייל – כדי להתאים אישית את השיווק ולהוסיף מגע אנושי, קמפיין דיוור ישיר יעביר את המסר ויסייע לפרסונליזציה בשיווק.
7.     אוטומציה שיווקית – פתרון טכנולוגי המאפשר למותגים לייעל ולהפוך את מאמצי השיווק שלהם לאוטומטיים בערוצים שונים כדי לוודא שכל ליד יקבל את המסרים הרלוונטיים ביותר, בזמנים המתאימים ביותר. 

דוגמה לפעולת טיפוח לידים מוצלחת וקלה ליישום היא סדרת דיוורים המקבלת את פני הלקוח בעקבות הצטרפות ראשונית של לידים. היא מיידעת את הקורא על המותג, מגדירה ציפיות ומייצרת תחושת השתייכות למועדון/לקהילה.

תהליך טיפוח לידים מצריך מחשבה מוקדמת ותכנון. בניית אמון אצל ליד לא בשל מצריכה בניית אמון, למידה של נקודות בכאב וההתנגדויות שלו. התקשורת איתו בזמן שהוא מתלבט הינה חיונית להבשלתו וצריכה להתבטא במגוון ערוצים, בהתאם להתאמתו לכל שלב במשפך המכירות. החברה יכולה להשתמש בנתונים אלו (אינטראקציות דיגיטליות, היסטוריית רכישות, התנהגות, העדפות וכו’) כדי ליצור מודעות, תוכן וחוויות המתאימות לתחומי העניין של הפרט.

החברה יכולה להשתמש בנתונים של צד ראשון, כולל התנהגות אינטרנט או אפליקציה לנייד, אינטראקציות בחנות או מוקד טלפוני, היסטוריית רכישות וסטטוס נאמנות כדי ליצור מודעה ממוקדת עבור לקוח בודד.